Aujourd'hui, la commercialisation de céréales est une succession de contrats, de prix, de délais de paiement et parfois d'achats et d'exercice d'options. Cela représente une quantité importante de données qu'il faut gérer de façon organisée.

 

Partant de ce constat, la société Agrinext a développé un logiciel d'aide à la commercialisation des productions végétales, baptisé Agrinext. Alexis Patria, agriculteur à Fontaine-Chaalis, dans l'Oise, est convaincu par la nécessité d'utiliser un logiciel de gestion du risque prix. Le logiciel lui a été présenté lors d'une réunion Agritel.

 

« Je ne voulais plus faire mes calculs manuellement. Il me fallait un outil pour avoir des points d'information précis. Le logiciel présenté répondait exactement à mes besoins, compte tenu du gain de temps qu'il me procurait. »

En tant que maire de sa commune et vice-président du parc naturel régional Oise-Pays de France, il estime que les opérations de commercialisation sont « des engagements chronophages qui ne doivent pas prendre plus de 10 à 15 % de mon temps. Les journées sont courtes mais on ne doit pas pour autant être privé d'informations. »

L'exploitation de 512 hectares emploie quatre salariés et réalise de la prestation de services. L'assolement type de la SCEA Patria correspond environ à la répartition culturale 2012 : 195 ha de blé, 135 ha de betteraves, 65 ha de colza, 23 ha d'orge d'hiver, 40 ha de seigle, 20 ha de pois protéagineux et 35 ha de vesce semences et de blé de printemps semences.

La moitié de la surface implantée en blé est destinée à la production de semences autogames et hybrides.

Un outil intuitif

 

Agrinext permet en premier lieu à Alexis Patria de calculer son prix objectif, auquel il devra au minimum vendre pour assurer la pérennité de son exploitation, et son volume à commercialiser, par culture. L'utilisateur renseigne le logiciel sur ses contrats de vente ou de couverture réalisés. Il prend ainsi connaissance de l'impact de la mise en place de vente ou de couverture sur son degré d'engagement et de sécurisation du prix.

 

L'agriculteur peut visualiser sur un même graphique son prix objectif, son prix moyen réalisé et son prix moyen potentiel s'il clôture toutes ses positions au cours du jour. Les indicateurs de pilotage permettent au producteur de suivre l'évolution de son risque à la baisse ou de sa sensibilité à la hausse en fonction de ses opérations.

« Ce sont des opérations simples qui peuvent se faire sur papier, mais la grande réactivité des marchés fait que ces calculs sont souvent faits dans la précipitation. Agrinext a répondu à une demande de simplification du suivi. J'avais besoin de savoir où j'en étais en termes de prix et de commercialisation.

Je ne suis ni un utilisateur pointu, ni passionné d'informatique. Je tente simplement d'être dans une démarche d'entreprise rigoureuse et efficace. Le fonctionnement d'Agrinext est intuitif, facile d'utilisation.

Il s'adapte à chaque exploitation. Il permet d'avoir rapidement l'information, de simuler des ventes physiques ou sur le marché à terme, d'étudier l'incidence d'un achat d'option sur son prix moyen, de visualiser ses courbes de vente et l'historique », apprécie-t-il.

Le logiciel l'alerte également en fonction de certaines échéances (sortie d'échéance sur des contrats futurs ou d'option) ou mouvements de cours (passage des cours au-dessus du prix objectif). Ces alertes peuvent être directement envoyées sur son téléphone portable.

L'agriculteur peut également apprécier graphiquement l'évolution de son prix moyen en fonction des fluctuations du marché pour différentes stratégies.

Stratégie basée sur la sécurité

La capacité de stockage de l'exploitation se limite à 400 tonnes de blé. Le reste de la récolte est mis en dépôt dans une coopérative. « C'est plus intéressant que d'investir dans une installation de stockage », estime Alexis Patria.

 

Le blé et le colza sont vendus au cours du jour sur l'échéance déterminée en fonction des besoins de trésorerie. Ensuite se pose la question des options et de leur opportunité en fonction du marché. Le choix d'investir dans une option à la hausse ou à la baisse est liée au coût de l'option et au besoin de sécuriser son prix.

 

Il se fait en concertation avec Agritel, via sa hotline. Agrinext est doté d'un « pricer » qui calcule le prix d'une option. Ainsi l'agriculteur est capable de vérifier s'il n'achète pas une option trop cher. Client chez Agritel depuis 2005, Alexis Patria a très vite ouvert un compte « marché à terme ». Il l'utilise de façon totalement déconnectée de toute spéculation, dans une logique de fixation de prix minimum et un souci d'assurance.

« Agrinext est conçu dans un esprit de sécurisation des prix. Mon comportement de vendeur a mûri au fur et à mesure des années. Lorsque j'ai débuté dans la couverture des prix par le marché à terme, j' étais tenté de chercher le dernier euro ou de vendre précipitamment quand le marché chutait. Maintenant, je cherche à construire un prix de vente qui corresponde à mon prix objectif. L'utilisation d'un logiciel de commercialisation efficace est un excellent moyen de gérer son risque prix. »

Prix d'objectif : méthode de calcul

En début de saison, Alexis Patria se base sur un prix objectif brut. Ensuite, un affinage s'opère en s'orientant sur un prix d'objectif complet (qui tient compte de ses remboursements privés en capital et intérêts, ainsi que du coût de la fiscalité). Agrinext permet de simuler et d'affiner une situation pour qu'elle soit la plus personnelle et la plus fidèle possible.

Les extranets permettent de vendre en ligne

Coop de France développe des extranets à destination des coopératives par l'intermédiaire d'Adhérent.coop. Elle propose une trentaine de services dont Boursatrium, une bourse aux céréales en ligne qui permet aux agriculteurs de prendre position sur le marché ou sur le prix fixé par la coopérative.

Selon Sébastien Gaborit, responsable d'Adhérent.coop, « trois types d'offres se développent : les propositions de prix de la coopérative, les offres adossées au marché à terme et les solutions où l'agriculteur fixe un prix objectif. Dans ce dernier cas, l'agriculteur passe un ordre auprès de sa coopérative qui pourra s'exécuter ou non en fonction du marché ».

Sébastien Gaborit explique que « la commercialisation de céréales classique, avec le conseil du commercial, reste prioritaire. L'idée n'est pas de basculer sur un système tout-web, mais la bourse aux céréales constitue une offre complémentaire qui répond aux besoins de réactivité et de transparence sollicités par les agriculteurs ».

 

La coopérative Vivescia a mis au point un extranet accessible sur www.arterre.net. L'agriculteur a la possibilité de visionner ses contrats et son prix moyen réalisé le jour de sa connexion. Il peut également réaliser un contrat de vente en direct ou accéder aux produits d'optimisation du marché (calls, puts).

 

Dijon Céréales a développé Céréperf, logiciel de commercialisation de céréales disponible sur son extranet. Il intègre automatiquement les données de la coopérative, permet à l'adhérent de suivre quotidiennement ses contrats et l'impact du marché à terme sur la gestion.