Le négociant Soufflet avait dégainé le premier, au cours de l'année 2010, en proposant des contrats de vente à prix fixé pour trois ans. Chose impossible à réaliser sur les marchés à terme, avec une visibilité limitée à 18 mois au maximum.

D'un seul coup, il est devenu possible de sécuriser son prix de vente pour une partie de sa production jusqu'en 2013. Une offre qui répondait à un réel besoin de sécurisation, après la déconfiture des cours de 2009.

La formule a eu tellement de succès que, dans les grandes régions de production,d'autres organismes stockeurs (OS) s'y sont mis.

Ingénierie financière

Mais comment les collecteurs font-ils pour proposer ces types de contrats ? « La plupart du temps, les OS ne trouvent pas de clients pour des durées aussi longues. Les industries agroalimentaires cherchent rarement à acheter autant en avance, d'autant qu'elles ne connaissent pas leurs prix de vente pour ces échéances.

Les OS transfèrent leur risque de prix via des banques, qui ont l'ingénierie financière leur permettant de se couvrir, détaille Sébastien Poncelet, conseiller chez Agritel.

Mais ces contrats doivent être utilisés avec toute la modération qui s'impose, dès lors qu'on ne connaît pas le prix des intrants pour les campagnes non entamées.

Les contrats de ce type, souscrits en milieu d'année 2010 à 150 €/t pour le blé, sont difficiles à assumer aujourd'hui, alors que les coûts de production ont franchement progressé. Il faut également être vigilant quant à la hauteur des engagements en termes de volume et de qualité. »

Afin de pallier ces difficultés, les contrats sont souvent assortis d'une option, sorte d'assurance qui permet de profiter d'une hausse des cours.

Ces formules ont un coût plus ou moins élevé, en fonction du seuil de déclenchement Strike) choisi. Pour l'heure, l'existence de transactions à long terme pousse les marchés à terme européen (Nyse Euronext) à mettre à l'étude la création d'échéances plus lointaines, notamment pour le blé, selon nos informations.

Le boom des ventes avant récolte

Outre les contrats à trois ans, les formules plus traditionnelles de vente à prix fixe avant récolte (lire l'article Constituer son propre prix moyen via des ventes à prix fixes) connaissent un succès grandissant depuis 2010.

« Quand les cours sont hauts et que les achats d'intrants sont effectués, les agriculteurs sont tentés de vendre pour fixer leur marge, au lieu de déléguer la commercialisation dans des formules de prix moyen qui se contruisent sur 12 ou 18 mois », analyse Sébastien Poncelet, consultant chez Agritel.

Selon Jean-François Isambert, secrétaire général de l'Association générale des producteurs de blé, les formules de mise sur le marché à prix moyen perdent du terrain au profit de la vente à prix fixé : « La contractualisation (à prix fixe, NDLR) dépasse aujourd'hui 60 % de la collecte dans les coopératives. »