« Notre groupe lait se réunit une dizaine de fois par an, détaille Fabrice Deshayes. Chaque fois, nous commençons par faire le point sur l'actualité. Et notamment sur tous les achats de concentrés ou de matières premières qui ont eu lieu chez les uns et les autres depuis un mois. » Le type de produit, la date de livraison, la quantité commandée, tout y passe. Le soir, chacun repart avec une idée précise des tarifs pratiqués dans la zone, que ce soit en prix du jour ou en contrat.

ÉLARGIR L'HORIZON

Voilà dix ans que Fabrice est adhérent du Ceta. Avec Christelle, sa femme, il est à la tête d'une cinquantaine de prim'holsteins et d'un quota de 360 000 litres à Désertines, dans la Mayenne. Autrefois acheteurs d'aliments composés, les époux Deshayes ne s'approvisionnent maintenant qu'en matières premières. « Un camion de 24 tonnes de tourteau de colza par an, annonce Fabrice. En cas de besoin, je fais la soudure avec une livraison supplémentaire de 2,5 à 5 tonnes. Selon les opportunités, cela peut aussi être du soja. En général, j'achète à terme sur l'échéance 6 de mai. Je me fais livrer en septembre. Il ne reste plus qu'à caler la ration. »

L'animateur du Ceta apporte lui aussi sa pierre aux réflexions du groupe. Notamment des informations sur les tarifs pratiqués dans le reste du département. « Tout cela donne lieu à discussion sur la façon dont on voit les choses évoluer, reprend Fabrice. Dans notre groupe, nous travaillons avec beaucoup de fournisseurs. Des courtiers, des négoces, des fabricants d'aliments privés et des coopératives. Nous sommes capables de distinguer ceux qui s'adaptent à notre demande de ceux qui restent campés sur leur catalogue. »

Pour sonder le marché, Fabrice travaille aussi avec des courtiers et des négociants privés. Il reçoit des tendances par mail. « Après, c'est une question de feeling, assure-t-il. Je n'achète quasiment jamais au cours du jour. La plupart du temps, c'est à terme. Si j'ai une opportunité aujourd'hui, je peux acheter pour dans un an. Au cours du jour, on est davantage pressé. Je me positionne souvent sur une échéance 6 de mai plutôt que 6 de novembre car c'est moins cher. L'écart peut atteindre 3 à 4 €/t. »

SE FIXER UN PRIX OBJECTIF

Fabrice consacre 5 à 10 minutes chaque jour à la surveillance des cotations. « En ce moment, il y a peu d'opportunités, remarque-t-il. Cela ne me prend pas plus de 30 secondes et je suis couvert jusqu'en septembre prochain. » L'an dernier, Fabrice a fait une bonne affaire avec un lot de colza à 143 €/t. Cette année, il a acheté le 1er février à 226 €/t. « Je pourrais trouver mieux aujourd'hui, admet-il. Mais cela correspond au prix objectif que je m'étais fixé. Pour moi, acheter à terme, c'est comme prendre une assurance. Je ne le fais pas juste pour spéculer. »