«Les Luxembourgeois sont beaucoup plus pragmatiques que les Français. Pour eux, peu importe les labels, que ce soit bio ou non, ils achètent ce qui correspond à leurs besoins », expliquent Bernadette et Norbert Handrick.

Cela fait vingt-cinq ans qu’ils commercialisent une partie de leur production, principalement des asperges et des fraises, de l’autre côté de la frontière, auprès de pâtissiers, glaciers et restaurateurs, dont des tables étoilées. « Le glacier que nous approvisionnons recherche des fruits qui donnent une pulpe très colorée. Nous avons travaillé ensemble sur les variétés de fraises les mieux adaptées, y compris anciennes. C’était vraiment très intéressant et valorisant. »

Sur leur exploitation de 115 ha, située à Rettel en Moselle, Bernadette et Norbert Handrick produisent 50 ha de céréales, 7 ha de fruits et légumes de plein champ et élèvent des moutons. À l’exception des céréales, toute leur production est valorisée en circuits courts : point de vente à la ferme, magasins de producteurs, restaurateurs, épiceries locales, revendeurs sur les marchés, comités d’entreprise, moyenne surface locale. Un tiers de la production de fraises est transformé en coulis, vin ou confiture. En année normale, la production moyenne est de 15 t de fraises et de 6 à 8 t d’asperges.

Réactivité et adaptation

La Ferme du Chambeyron écoule entre 3 et 5 t de fraises par an au Luxembourg. « Nous y avons démarré la vente car nous connaissions une personne qui était employée dans une pâtisserie industrielle. Elle est venue sur l’exploitation et elle a vu notre façon de fonctionner. Les artisans de bouche ont une vraie tradition de travail du fruit frais. Quand je livre des fruits à un glacier, ils sont préparés tout de suite », précise Norbert Handrick.

Concernant les asperges, les producteurs mosellans s’adaptent aux besoins de leur clientèle, surtout en ce qui concerne le calibrage. « Notre réactivité est notre principale force, souligne Bernadette Handrick. Tout comme les relations de confiance que nous avons instaurées durant ces vingt-cinq années. Le client luxembourgeois a un pouvoir d’achat très correct et il aime ce qui est beau et bon. Nous sommes sur des créneaux de qualité amenés à se développer. »