« Le rayon fruits et légumes dans un magasin de producteurs est stratégique. Il représente entre 20 et 30 % du volume de vente global, quels que soient la région et le type de point de vente.

Diversité. Pour être attractif, le rayon doit comporter entre 30 et 50 références de saison et produites localement. Autrement dit, on évite les fruits exotiques ou les fraises en hiver qui relève du commerce de détail.

L’étal doit toutefois être bien garni. L’hiver, où les produits sont moins nombreux, on mise sur la diversité des variétés au sein d’une même espèce : le chou rouge, le chou blanc, le chou frisé, etc. Certains légumes sont incontournables (les poireaux, les carottes, les pommes de terre…), il est ainsi impératif de les proposer aux clients.

Répartition. L’approvisionnement du magasin doit reposer sur plusieurs maraîchers, trois au minimum qui se répartissent entre eux les espèces à produire suivant les saisons. Cette attribution s’opère selon les compétences et la structure des exploitations. Un maraîcher qui possède des serres interviendra, par exemple, sur le créneau des produits « primeurs », et celui qui fait du plein champ sur les produits de saison.

Sacrifices. Certains « sacrifices » sont nécessaires : les légumes les moins rentables ainsi que les plus techniques à cultiver doivent être répartis entre chaque producteur. Mieux vaut, par ailleurs, éviter de confier à deux producteurs un seul et même produit, par exemple des courgettes vertes. Cela évite les erreurs de caisse.

Conditionnement. Si l’on ne peut pas faire autrement, on utilise des conditionnements variés : filets-plateaux ou des cagettes de couleur différente. Pour éviter les ruptures, la communication entre les producteurs et le magasin est primordiale. Deux cas de figure sont envisageables : les maraîchers contactent le magasin pour faire un état des stocks, ou l’agriculteur de permanence ou le responsable du lieu se charge de faire le point avec les producteurs.

F ormation des salariés. Autre point important, les salariés doivent posséder une formation à la connaissance des produits pour repérer les légumes défraîchis, les différents types de tomates : rondes, charnues, anciennes… Afin d’éviter, là encore, les erreurs de caisse.

Propos recueillis par Chantal Sarrazin