« Je souhaitais depuis longtemps vendre mon lait en direct, explique Jean-Michel Anger, qui exploite avec son associé, Yohann Mahé, 500 000 l de quota et un troupeau allaitant de 25 charolaises et 6 nantaises à Herbignac (Loire-Atlantique). Le manque de temps me freinait pour transformer à la ferme. Le distributeur automatique de lait cru lève en partie cette contrainte, tout en me permettant de rencontrer les consommateurs.»

FIDÉLISER LA CLIENTÈLE

En juillet 2009, il installe une machine en bordure de l'axe Guérande-La Roche-Bernard, entre une boulangerie, un café et une supérette. « Près de 6 000 voitures transitent ici chaque jour. Mais il faut capter cette clientèle de passage. » Un panneau existe déjà et une oriflamme de 6 mètres de haut est en cours de confection. Car Jean-Michel doit rentabiliser un investissement lourd : 52 000 € amortis sur sept ans, soit 620 € de remboursements mensuels. « Le lait est vendu 1 €/l. Il faudrait en écouler 1 500 l/mois pour rentabiliser le distributeur, rémunération du travail incluse. » Il est encore loin du compte, mais résolument optimiste : « Les volumes remontent progressivement à 800 l depuis juillet, après avoir stagné à 600 l pendant presque un an. La marge de progrès est importante : les trois premiers mois, je vendais plus de 1 000 l.»

Jean-Michel tient une permanence devant le distributeur tous les samedis de 10 heures à midi, avec dégustation de desserts au lait cru faits maison. Il organise régulièrement des animations, annoncées par des affichettes sur le distributeur et dans les commerces locaux. « Ces jours-là, le chiffre d'affaires s'envole : jusqu'à 150 €, contre 80 à 100 € en temps normal. » Surtout, Jean-Michel a adjoint au distributeur une vitrine réfrigérée distributrice de desserts lactés. « Je voulais présenter tout ce qu'on peut fabriquer avec du lait cru. Je vends ma propre gamme de desserts : des riz au lait nature ou parfumés, des fars, des flans... Un restaurateur d'Herbignac me les fabrique avec le lait de l'élevage. Ces desserts sont rentables et ils offrent une attraction supplémentaire que je souhaite développer. » Quitte à monter un jour son propre équipement de transformation sur la ferme.

Pour élargir sa clientèle, Jean-Michel démarche tous azimuts. Depuis quelques semaines, il approvisionne une société de restauration scolaire en lait cru. Avec ses desserts, il vise des traiteurs, des entreprises d'Herbignac et des alentours... Avec d'autres éleveurs, il envisage aussi de créer une association départementale pour assurer la promotion du lait cru.