Pour les producteurs qui fixent eux-mêmes leurs prix « au cours du jour », la logique qui consiste à garder la marchandise pendant la campagne pour espérer la vendre, avec une prime, à la soudure entre les deux campagnes a de moins en moins de sens aujourd'hui.

Avec la volatilité qui s'est installée sur les marchés, personne n'est capable de dire quand le cours se trouvera au plus haut.

« Trop souvent encore, ceux qui ont des capacités de stockage vont avoir tendance à garder leur marchandise après la moisson pour rentabiliser leur outil et à retarder ainsi la vente de leurs récoltes, explique un cabinet de conseil en vente des céréales. Même si des éléments sérieux concernant l'état de l'offre et de la demande sur le marché mondial indiquent que le marché peut baisser. »

Dans ce cas, l'agriculteur qui va stocker pour rentabiliser son investissement logistique va prendre un gros risque sur le prix de vente de sa récolte. Pourtant, certains outils permettent de rémunérer son investissement dans la logistique, et de fixer un prix de vente avant la date de livraison.

Valoriser les installations

Par exemple, avec les marchés à terme, il est possible de s'arbitrer sur un prix de vente indépendamment de la livraison du physique. La logistique et le stockage se trouvent rémunérés en prenant position sur des échéances plus éloignées, qui sont plus rémunératrices que les autres.

Les contrats « forward » (en avance) peuvent également s'avérer intéressants, notamment pour les espèces dont il n'existe pas de marché à terme. C'est le cas du blé dur, de l'orge brassicole, du pois, du tournesol...

Le prix est alors fixé « au cours du jour », mais il prévoit une livraison à une échéance ultérieure. Un système de prime paye le temps de stockage. Cette prime est généralement légèrement inférieure à 1 euro/tonne pour un mois de stockage.

Dans ce système de contrat dit « forward », si les prix paraissent rémunérateurs à la moisson, il peut être avantageux de stocker sa récolte et de fixer son prix à la moisson pour une livraison ultérieure.

En effet, les collecteurs voient leurs chaînes logistiques engorgées pendant les moissons. Pour des livraisons plus tardives, une prime de « dégagement » est accordée. Elle s'ajoute aux frais habituels de stockage.

De même, le prix « départ ferme » est toujours plus avantageux que le prix « livraison silo ». Car lorsqu'un camion vient collecter directement à la ferme, il part ensuite en direction du client transformateur ou exportateur, sans passer par les capacités de stockage de l'organisme stockeur. La chaîne logistique est optimisée, ce qui se traduit obligatoirement par de meilleurs prix.

 

Fixer son prix, c'est un métier

« En fixant lui-même son prix, l'agriculteur décide d'intégrer à son activité une fonction commerciale. Il crée un nouveau métier sur l'exploitation. Il faut y consacrer du temps pour se tenir informer de l'évolution des marchés, et se former. Il n'est pas nécessaire de stocker pour fixer des prix « au cours du jour » s'il existe des marchés à terme pour ces marchandises (blé, colza, maïs). Pour les autres cultures, l'investissement dans une unité de stockage s'impose, à moins de mettre en dépôt la marchandise chez l'organisme stockeur.

 

 

Gestion du risque

Prix moyen

Dans le cas le plus courant où l'agriculteur délègue la gestion du prix à son organisme stockeur en choisissant des formules de prix « moyenne campagne », il perçoit des primes de stockage.