Anne-Marie Riboulet se déplace sur une cinquantaine de salons par an. Elle a ainsi développé un fichier de 2 500 clients particuliers.
Au domaine du Scamandre, à Saint-Gilles, dans le Gard, la boutique est ouverte tous les jours. « Mon bureau est juste à côté, c’est pratique », note Anne-Marie Riboulet. Mais elle ne réalise que 25 % des ventes à la ferme. « Le plus important pour nous, ce sont les ventes sur les salons et les expéditions aux particuliers. Nous développons la vente directe depuis 1998 et nous avons constitué un fichier de 2 500 clients », précise-t-elle. Un petit réseau d’épiceries fines et de restaurateurs étoilés complète les débouchés.
Commandes groupées
Avec son mari, Olivier, ils élèvent des chevaux et des taureaux pour la course camarguaise, des brebis, et cultivent sur 400 ha des fourrages, des céréales, des légumineuses et du riz. Leur gamme, très large, comprend aussi bien des viandes de taureau de Camargue AOP, de l’agneau, que des charcuteries, des plats cuisinés, des légumes secs, des farines ou du riz IGP de Camargue.
« Afin de faire connaître nos produits, je me déplace chaque année sur une cinquantaine de salons gastronomiques dans toute la France. Cela permet d’accrocher de nouveaux clients tout en maintenant le contact avec ceux que j’ai déjà dans la région où a lieu le salon », explique Anne-Marie. À chaque déplacement, elle apporte dans son fourgon un stock de tous les produits et le matériel nécessaire à la dégustation. « Pour amener les clients à goûter, il faut du bagout. Ensuite, c’est le produit qui parle à notre place. S’il est bon, ils reviennent. »
Beaucoup profitent de ces salons pour se réapprovisionner. « Ils commandent en ligne, à l’avance, pour être sûrs d’avoir ce qu’ils veulent ou viennent faire leur choix sur place », note-t-elle. D’autres commandent au fil de l’année. « Chaque jour, des transporteurs viennent chercher des colis au domaine. Il peut y en avoir deux ou trois tout autant que vingt ou trente », précise Anne-Marie. Elle facture 15,80 euros de frais de port par commande. « Au-dessus de 90 euros d’achats, j’offre les frais. Cela incite les clients à se grouper », constate-t-elle. Sur son site, le panier moyen se situe entre 120 et 150 euros.
Pour autant, elle n’a pas que des clients aisés. « De plus en plus de consommateurs préfèrent manger moins de viande mais meilleure, afin de se faire plaisir », constate-t-elle. Pour les satisfaire, elle fait maturer les carcasses dix à vingt jours. Après la découpe, les morceaux sont mis sous vide ou surgelés et pris en charge en froid positif ou négatif par des transporteurs avec qui Anne-Marie a l’habitude de travailler.
Certains clients commandent chaque mois, d’autres tous les trois ou quatre mois ou encore seulement une fois par an. « Chacun a son rythme, que je respecte. Je ne les relance pas, j’attends qu’ils me contactent pour commander », explique-t-elle. Par contre, elle veille à entretenir un lien avec tous. « Je profite des contacts au téléphone ou des rencontres pour prendre de leurs nouvelles. Et quand je leur envoie un colis, j’y joins un petit mot personnalisé. »
Frédérique Ehrhard
Fidéliser les clients
La qualité, essentielle pour fidéliser les clients, ne fait pas tout pour autant. « C’est important d’être à l’écoute des gens, de s’intéresser à eux et d’arriver à se rappeler ce qu’ils vous ont raconté, afin de créer un bon relationnel », note Anne-Marie, qui a le goût du contact. Pour y parvenir, elle veille à laisser ses soucis de côté quand elle est à la boutique ou sur un salon, afin de se rendre plus disponible. « Il faut aussi rester créatif et faire évoluer la gamme en introduisant régulièrement de nouveaux produits. » Parmi les derniers-nés, elle a mis au point une tartinade de pois chiches et des crèmes-desserts à la farine de riz qui ont séduit ses clients.
