Il est 7 heures à Valensole, dans les Alpes-de-Haute-Provence. Gilles Rabanin partage le café avec l’équipe de Couleurs paysannes. Le producteur est membre fondateur de cette coopérative de vente directe, créée en 2012. Elle compte aujourd’hui une cinquantaine d’agriculteurs coopérateurs et une vingtaine de salariés dans trois magasins (Manosque, Valensole, Venelles). La coopérative distribue également les produits de 40 producteurs qui lui versent une commission de 28 %. Gilles livre les magasins et passe deux heures par jour dans celui de Valensole. L’occasion d’échanger avec l’équipe et les clients.

L’agriculteur avait rejoint son oncle en 1992, à la ferme des Savels, qui veut dire en provençal « terre sableuse ». Idéale pour le maraîchage. Dans sa famille, on cultive à Manosque depuis quatre générations. Il travaille aujourd’hui avec quatre salariés en CDI, dont son fils Émilien, 21 ans. Selon les besoins, il embauche des saisonniers, jusqu’à neuf personnes en juillet, août et septembre.

Diversifier la gamme

La ferme produit du blé dur (35 ha), des semences de maïs et de tournesol (21 ha) et, sur 40 ha, une trentaine de légumes différents en agriculture raisonnée. Comme ces carottes blanches, violettes et jaunes exposées aux côtés de ses salades, butternuts et poireaux. Gilles a produit cette année des choux-fleurs violets, des courges bleues et de longs radis blancs. « Augmenter la gamme, ça fait de la diversité pour le magasin. Un produit en fait découvrir un autre. Les clients sont satisfaits s’ils trouvent chez Couleurs paysannes la majorité de ce dont ils ont besoin », explique-t-il.

Ajuster les quantités

Le succès est là. La clientèle fait la différence avec la grande distribution en termes de choix, mais surtout de rapport qualité/prix. La fraîcheur est garantie par une mise en rayon maximum 24 heures après la cueillette. Cela implique une sacrée organisation. Les volumes sont importants. Pour les trois magasins, les Savels livrent en moyenne quotidiennement 6 à 8 palettes d’environ 300 kg de légumes préparés ou en vrac. Le vert et les racines des poireaux sont coupés au couteau. Les carottes sont passées au jet d’eau et les pommes de terre lavées sont mises en filets de 2,5 kg. En bientôt dix ans, Gilles a augmenté de 50 % sa production. Une partie est vendue en direct à la grande distribution. « On travaille trop tendu, remarque-t-il. Je tiens à approvisionner moi-même les rayons pour noter ce qu’il faudra apporter le lendemain. Et s’il y a une rupture de stock, je dois livrer de nouveau. »

Chez Couleurs paysannes, « un produit = un producteur ». Gilles est le seul à fournir des poireaux, les collègues ne vont pas le dépanner. Quand il vient le matin en camion avec 8 palettes et doit revenir l’après-midi en voiture avec trois caisses, il double les frais de livraison. Cela fait partie de ce système, où il ne souffre pas de la concurrence. Les Savels ont mis environ trois ans à ajuster les quantités de légumes à produire par rapport à une demande évolutive. « Au début, j’ai semé sans trop savoir. Aujourd’hui, pour être au plus proche de la vérité, je table sur +10 % par an. »

Un chiffre d’affaires triplé en dix ans

Gilles verse 17,5 % de commission à la coopérative. Les marges sont différentes d’un produit à l’autre, cela fait partie du jeu? Ainsi, le coût de revient des poireaux vendus au magazin entre 2,00 € et 2,50 € est de 1,20 €. En revanche, les petits pois frais, qu’il a grand plaisir à proposer au printemps, ne lui rapportent presque rien tant le coût de main-d’œuvre est élevé. « J’ai la chance d’avoir de bonnes personnes qui font au mieux. Mais quand je suis en livraison, je gère les tâches par téléphone, la productivité n’est pas la même. »

Entier et passionné, Gilles Rabanin ne voit pas son travail comme une corvée mais comme du plaisir, et ne part jamais en vacances. Le chiffre d’affaires de son exploitation a été multiplié par trois en dix ans et le maraîchage représente 70 % du chiffre. « La vente directe a sauvé l’exploitation. Dans le contexte actuel, en ne cultivant que des céréales, on serait morts », conclut-il.

Alexie Valois