La vente directe est un mode de commercialisation que Didier Costille, installé à Rioz (Haute-Saône) avec sa femme Élise, connaît bien : « Outre une petite ferme laitière, mes grands-parents tenaient un magasin de fruits et légumes avec un peu d’épicerie. Mes parents faisaient les marchés à Besançon deux fois par semaine ».

Dix ans d’expérience en grande distribution, avant son installation en 1998, n’ont fait que renforcer son désir de vendre lui-même sa production. « C’est une activité exigeante en temps, mais elle est valorisante et dans l’air du temps. Sur la ferme, faute de surface, nous n’arrivons pas à suivre la demande des clients. Pour les fraises en libre cueillette, il y a une liste d’attente et nous donnons des rendez-vous pour que les clients ne se déplacent pas pour rien. Dans notre secteur où le marché n’est pas concurrentiel, nous avons un potentiel de développement énorme, mais c’est plus qu’on ne peut faire en termes de travail ».

© Anne Brehier - Le magasin de producteurs « saveurs de la ferme » est approvisionné par 40 exploitations organisées en GIE.

Quatre circuits complémentaires

Depuis 24 ans, Didier a considérablement élargi la gamme de fruits et de fleurs produits sur l’exploitation. « En vente directe, on essaie d’avoir un assortiment aussi large que possible. La limite est la charge de travail et le risque de dispersion. Il faut maîtriser aussi bien la commercialisation que la production avec toutes les contraintes de traçabilité d’aujourd’hui ».

La commercialisation emprunte quatre circuits différents mais complémentaires : la vente à la ferme (du mardi au samedi toute la journée avec une interruption le midi), un magasin de producteurs (à une vingtaine de kilomètres de l’exploitation et proche de Besançon, un distributeur automatique en libre-service et, parfois, quelques supermarchés locaux (Super U).

© Anne Brehier - Le distributeur automatique collectif est abrité dans un chalet climatisé au bord de la RN 57 entre Besançon et Vesoul.

Les marchés ont été arrêtés début 2000. « A l’époque, nous n’étions pas considérés. Nos emplacements changeaient du jour au lendemain. Notre clientèle était vieillissante ». Un magasin de 40 producteurs les a remplacés avantageusement. Installée à l'origine dans une ancienne école, la petite supérette est hébergée depuis 2005 dans des locaux neufs et fonctionnels, à la sortie de Besançon près d’un rond-point. Élise y consacre deux demi-journées par semaine. Le principe de fonctionnement est simple : un produit par producteur, avec une présence tournante.

Le covid pousse le libre-service

Un distributeur automatique collectif est venu s’ajouter fin 2019. Il fonctionne 7 jours sur 7 de 6 h du matin à 22h. « Créer un second magasin était difficile à envisager car trop exigeant en temps, explique Didier Costille. En discutant avec un voisin producteur d’œufs est née l’idée des casiers automatiques en libre-service. Un groupement d'intérêt économique (GIE) de 14 producteurs a été constitué dans le même état d’esprit que le magasin : 100 % fermier sans intermédiaire ».

Le confinement a été un accélérateur en 2020. Il a fallu très rapidement racheter des casiers. Grâce à une application mobile, les agriculteurs peuvent suivre en direct l’activité du distributeur et réapprovisionner les casiers dont ils sont responsables. L’emplacement du distributeur, à quelques dizaines de mètres de l’exploitation d’Élise et de Didier, est un atout. « Comme les robots de traite, une présence humaine est nécessaire, note Didier. En libre-service, le client doit déjà surmonter la barrière de la machine. Si en plus il est confronté à des difficultés techniques ou à des doutes, il peut vite se décourager . Ici en cas de problème, il sait qu’il trouvera de l’aide à proximité.».

Trois années après leur installation, les casiers automatiques fonctionnent au-delà des attentes. « Nous nous sommes juste trompés sur la consommation électrique (12 000 euros au lieu de 6 000 euros par an) parce que nous avions à l'époque peu de références en France pour évaluer la demande énergétique d'une telle machine ».

À 56 ans, Didier Costille commence à réfléchir à la transmission de son entreprise. L’immobilier (serres en particulier) a été intégré dans une SCI, et dissocié de l’outil de production. C’est un atout.