Le groupe Carré, négociant basé dans le Nord, ne privilégie pas les options pour se protéger de la volatilité. « C’est un outil qui n’est pas toujours bien compris, qui coûte cher et n’est pas rentable pour beaucoup d’agriculteurs, estime Maximilien Carré, responsable de la commercialisation. Il faut faire la démarche soi-même de les déclencher, ce qui demande une certaine connaissance des marchés, et un suivi de près. »

Le groupe propose plusieurs schémas à ses clients, selon « l’appétence au risque » : du prix moyen sur l’année à la stratégie indexée sur le marché à terme. Entre 5 et 10 % font le choix de déléguer complètement la partie vente au négociant. « Certains considèrent que leur métier est de produire, pas de vendre, remarque Maximilien Carré. Nous essayons de les conseiller en bon père de famille, à partir de notre analyse, sachant que l’on n’a pas toujours raison. Les clients préfèrent qu’on leur donne des signaux de marché plutôt que des formations pures. »

Il constate que, souvent, seules quelques périodes de l’année sont intéressantes pour vendre. « Quand le prix est rémunérateur, il ne faut pas chercher à faire le plus malin sur les marchés, et se saisir de l’opportunité de couvrir une partie de ses charges, affirme-t-il. Il faut s’imposer une rigueur pour ne pas céder aux émotions. Car cela reste une activité très émotionnelle. Les deux pires sentiments sur les marchés sont la panique et la cupidité. La cupidité, c’est quand le marché monte et qu’on attend encore un ou deux euros de plus, en vain. Au final, le marché baisse, on ne vend rien car on s’était fixé un prix objectif qui n’arrive jamais. La panique peut au contraire faire liquider toutes ses positions quand parfois il suffit d’éteindre son ordinateur et attendre des jours meilleurs. »