L’image d’ennemi numéro 1 vous colle à la peau dans le monde agricole. Comment le vivez-vous ?

C’est une technique de communication que d’essayer de se désigner un ennemi, surtout quand on veut éviter le débat. En réalité, personne n’est dupe, même pas les agriculteurs qui voient bien que ce sont des consignes nationales. Dans les faits comme dans les sondages, E. Leclerc est l’enseigne préférée et la plus fréquentée par les Français, même dans le monde rural.

N’est-ce pas de bonne guerre ?

C’est une mauvaise guerre. Parce que le consommateur, lui, n’oppose pas les rôles. Il veut à la fois aider son environnement rural et défendre son pouvoir d’achat. Rendre les choses inextricables, c’est ne pas vouloir les résoudre. Au fond, qui a intérêt à ça ? Des politiques ou syndicalistes, pris eux-mêmes en défaut dans la gestion d’une crise qu’ils n’ont pas anticipé, qu’ils n’ont pas su gérer et qui réfutent leur propre responsabilité. Ça les arrange de concentrer le feu sur la distribution.

Votre père était monté au front pour défendre les producteurs d’artichauts et de choux-fleurs. Les distributeurs peuvent-ils encore servir le monde agricole ?

La priorité est de reformer le couple producteur-commerçant, car l’avenir de l’agroalimentaire français passe par la revalorisation de la fonction commerciale. Nous avons des savoir-faire à mettre au profit des agriculteurs, à l’image de ce que nous avons réalisé avec la filière viticole. Nos cadres, nos acheteurs, nos marketeurs sont des vraies valeurs ajoutées. C’est pourquoi je demande à entrer en tant qu’enseigne dans toutes les filières.

Quel bilan tirez-vous des États généraux de l’alimentation (EGA) ?

Ce qui est positif, c’est d’avoir embarqué tout le monde sur un relèvement qualitatif de l’offre. Cette stratégie est primordiale. À condition de ne jamais oublier que nous servons un marché. Les consommateurs doivent être l’horizon de cette narration collective. Quand ils disent être prêts à payer plus cher des produits de qualité, c’est vraiment une clé et il est nécessaire de répondre favorablement par une montée en gamme.

Vous acceptez donc que les prix en rayon p uissent augmenter ?

Oui, dès lors qu’on peut l’argumenter.

Ces EGA ont-ils eu un impact sur les stratégies du groupe ?

Ils ont joué un rôle d’accélérateur et nous ont permis, malgré les polémiques, de nouer des contrats efficaces, d’entreprise à entreprise, pour accompagner cette montée en gamme et resserrer les liens avec nos producteurs. Je ne fais que ça en ce moment : rencontrer des fournisseurs. J’ai proposé aux centres E. Leclerc de devenir les meilleurs élèves des EGA, et on le démontrera d’ici à 2020.

Comment cela va-t-il se traduire ?

D’abord par une revalorisation de nos chartes d’achat, de qualité, de production et environnementale. Je souhaite que nos marques de distributeur soient d’ici trois à quatre ans sur le podium des meilleures marques européennes en matière d’environnement, d’allégations nutritionnelles, de traçabilité, d’information aux consommateurs… Ensuite, nous souhaitons relocaliser nos approvisionnements et revenir autant que faire se peut aux circuits courts. Et les marques premier prix ne faisant plus recette (- de 4 % des ventes !), nous relançons à fond la marque « Nos régions ont du talent », « Biovillage »…

Et avec les marques nationales ?

Nous travaillons avec elles sur la revalorisation des produits. Il ne faut pas oublier que 80 % de l’offre alimentaire est le fait de 2,3 % de fournisseurs !

Vous semblez davantage faire confiance à ce nouveau type de partenariats qu’à la loi pour assainir les relations commerciales…

Je suis pour qu’on contractualise un maximum. Si les producteurs s’organisent bien, ils peuvent reprendre la main pour justifier de tarifs moins dépendants d’un marché banalisé.

Cela vous oblige-t-il à revoir vous aussi vos manières de faire ?

Parmi les signes prouvant notre volontarisme, nous créons une direction des PME pour les traiter différemment des multinationales. Nous créons aussi une direction du marketing et de la qualité, à pouvoir égal de la direction des achats. C’est désormais la charte qualité qui va guider l’acte d’achat.

C’est une révolution ?

Une grosse évolution. Nous sommes un groupe d’indépendants pour qui il est très important de maîtriser la vente en magasin, et là, l’enseigne confirme ses engagements par une construction nationale de son offre. Nous avons d’ailleurs lancé une structure dédiée aux filières de meilleure qualité, en fruits et légumes et en bio, pour commencer. L’objectif est d’accompagner les exploitations par des contrats pluriannuels, d’avoir une organisation dédiée auprès des producteurs.

Estimez-vous malgré tout nécessaire de réguler les marchés ?

Oui. Si les acteurs économiques n’arrivent pas à le faire eux-mêmes, il faut une régulation extérieure. Par des quotas ou par des prix minimums.

Propos recueillis
par Alain Cardinaux

Entretien intégral à retrouver sur lafranceagricole.fr

Je m’offre à travailler positivement pour vendre aux consommateurs des produits plus valorisants.

© A. Chapuis