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Gérer autrement une nouvelle année de production record

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Stocks. Leur gestion n’est pas une mince affaire. Il existe différentes stratégies, adaptées aux aspirations de chacun, pour commercialiser au mieux son surplus de production. © J.-M. NOSSANT

Les volumes de céréales en dépôt n’ont jamais été aussi élevés que cette année. Une stratégie qui n’est pas toujours gagnante lors d’une année de surproduction.

Alors que FranceAgriMer annonce des prévisions de stocks de fin de la campagne 2015-2016 de 6 millions de tonnes, les premières leçons de cette récolte particulière ont été tirées. En effet, si d’un côté, la forte production française devait pousser les opérateurs à une plus grande anticipation des ventes, de l’autre, les producteurs et, parfois, les organismes stockeurs (OS) ont retenu la production à la lecture des primes céréalières fortement négatives entre marché physique et marché à terme.

Quelle stratégie adopter lors d’années de récoltes records pour bien écouler sa production ?

1 Bien anticiper

Beaucoup d’agriculteurs ont choisi de mettre en dépôt leur surplus de production, dans l’attente d’une remontée des prix. Une spéculation individuelle effectuée dans l’espoir qu’un accident climatique ferait monter les prix, mais l’accident se fait attendre… Fin février, la Coopérative agricole lorraine (CAL) détenait des stocks de blé en dépôt en hausse de 123 % par rapport à l’année précédente.

« Avec 200 000 tonnes de surplus de collecte cette année, nous avons deux fois plus de tonnage en dépôt », explique-t-on à la coopérative Unéal (Nord-Pas-de-Calais). Ce blé, qui appartient à l’agriculteur, ne peut pas être écoulé par l’OS, même lorsque des opportunités d’export se présentent. « En décembre, nous avions une opportunité de vente vers la Chine, mais nous n’avons pas pu la saisir, par manque de marchandises disponibles à la vente », explique la coopérative.

Stocks pharamineux obligent, les acheteurs seront tentés d’attendre une nouvelle baisse des prix, lors de l’afflux de marchandises en fin de cette campagne. Jamais les primes portuaires avant un début de la campagne n’ont été aussi négatives que celles de juillet 2016. « Les producteurs risquent de vendre leur blé autour de 115 à 125 €/t » explique-t-on chez Unéal. « Ils se retrouvent piégés par le temps qui passe, et par le prix », ajoute François Berson, directeur collecte de Soufflet agriculture.

La vente à prix ferme via la mise en dépôt nécessite donc un plan anticipé. « Avec ce dépôt énorme, on observe des phénomènes de largage de marchandises. Début mars, en l’espace de quinze jours, 7 000 t de blé en dépôt ont été mises à la vente par les agriculteurs », explique Philippe Hance, responsable grandes cultures chez CAL. Un acte dangereux, selon l’expert, car il ne se fait pas dans le cadre d’une stratégie globale de commercialisation.

2 Fractionner ses ventes

Chez Unéal, on insiste sur l’importance de ne mettre en dépôt qu’un volume limité de grains, mais surtout d’avoir une stratégie précise pour ce volume. Mettre en dépôt oui, mais pas n’importe comment. « Celui qui aura bien vendu ses volumes en dépôt est celui qui aura segmenté », souligne l’opérateur.

Philippe Hance, de CAL, précise : « Il est possible, par exemple, de vendre 20 % de la production au moment du semis si le prix est bon, puis laisser passer l’hiver et vendre 20 % de plus à l’arrivée du printemps. Enfin, revendre 20 % au moment de la moisson. Durant cette période, il est préférable de vendre avec livraison différée, pour aller chercher la majoration de stockage. Le reste ira en report et peut être géré autrement par le producteur, notamment via les marchés à terme. »

Le suivi des marchés à terme, ainsi que l’achat de CALL et de PUT est en effet possible. Mais, pour les producteurs qui n’ont pas le temps de suivre les marchés ou n’ont pas la structure adaptée pour établir une stratégie viable de segmentation, s’attacher à un prix de campagne peut être une bonne alternative.

3 Déléguer la commercialisation

Les coopératives mettent ainsi en avant la vente déléguée via la contractualisation (lire l’encadré).

« Selon moi, la meilleure stratégie est de répartir ses ventes tout au long de l’année, soit en prix ferme, soir avec un mixte que nous proposons », explique François Berson, de Soufflet. Les OS, coopératives et entreprises de négoce proposent des contrats permettant de déléguer en partie la commercialisation de sa production. Avec les 91 % de blés bons à très bons en France annoncés par FranceAgriMer pour la prochaine campagne, les producteurs doivent s’attendre à une nouvelle année record, où il faudra d’autant plus anticiper pour écouler au mieux sa marchandise. « Vous disposez de tous les outils, soit pour gérer vous-même votre commercialisation, soit pour la déléguer : un acompte, une option, un stock en silo… Des outils d’optimisation et non de spéculation ! Développez une stratégie autour de vos aspirations, qu’elles soient plus proches des marchés ou non », résume Denis Courzadet, directeur collecte chez Axéréal.

Carole Le Jeune

Des contrats qui peuvent aider à maîtriser le risque prix

Il est difficile de se projeter dans le futur et d’anticiper au mieux ses ventes dans un marché aussi volatil que celui des céréales. « Chez Unéal, nous proposons différents contrats en fonction de la volonté de chacun de gérer son risque ou de suivre le marché », souligne la coopérative. Ces contrats vont du prix de campagne avec acompte au prix ferme physique pour ceux qui veulent construire leur prix.

L’entreprise de négoce Soufflet lance depuis deux ans des opérations pour inciter le producteur à la vente. En novembre, l’entreprise a proposé un prix minimum garanti de 160 euros/tonne sur 30 % de la marchandise engagée pour la récolte 2016. Une opération réussie. « Chez nous le volume en dépôt est moins important qu’ailleurs », explique François Berson, directeur collecte chez Soufflet.

Ne pas rater sa campagne 2016

Connaître son coût de production.

Établir une stratégie dès aujourd’hui et s’y tenir tout au long de la campagne.

Multiplier ses outils de commercialisation et de gestion de risque.

Définir ses aspirations : construire son prix ou déléguer.

Reporter le volume le plus bas possible.

Optimiser au lieu de spéculer.

Prendre le temps de s’informer ou de se former.

Ne pas avoir peur de déléguer une partie de sa commercialisation quand on manque de temps pour suivre les marchés.

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Cet article est paru dans La France Agricole

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