Gérer soit même la totalité ou une partie de sa commercialisation de grains signifie stocker sa récolte et attendre le moment opportun pour vendre. Seulement quand la trésorerie est au plus bas et que la nouvelle campagne doit être lancée, il faut de l’argent et vite. Il est toujours possible de gérer ses ventes mais en s’adaptant à ce contexte particulier.

« Il est essentiel de ne pas céder à la panique et ne pas vendre dès qu’on a besoin de trésorerie. Il faut pour cela développer une stratégie, explique Renaud de Kerpoisson, président d’ODA. Dans ce sens, une formation ou un accompagnement est souvent nécessaire. » La première chose à faire c’est se « couvrir » à travers l’achat d’options. Toute vente en physique peut être suivie d’un achat d’une option haussière sur les marchés à terme appelé Call. C’est un outil de couverture qui permet de fixer son prix de vente à l’instant « T » tout en profitant d’une possible hausse des prix plus tard. L’achat d’une option coûte tout de même environ 10-12 €/t, outre les 300 €/an de droit d’accès au compte marché à terme. On s’assure un prix tout en permettant d’améliorer son prix final. Si le marché est plutôt baissier, il est possible de ne rien vendre en physique, mais d’acheter une option type Put. Si les cours chutent, il suffit d’exercer son option – qui a pris de la valeur – ce qui compensera la vente de sa récolte à un prix moindre.

Aller voir sa banque

Si le marché monte, ayant conservé votre production, vous profiterez de la hausse des prix en la vendant. Seule la souscription du Put sera perdue. Rappelons qu’une couverture, une assurance, c’est un investissement. Et celle-ci a un prix. Lorsque la trésorerie manque, la mécanique d’achat et de vente d’option doit être menée avec prudence, une bonne connaissance des marchés étant nécessaire.

Dégager de la trésorerie, c’est aussi emprunter à sa banque. « Il est essentiel d’aller voir son banquier et de lui présenter une stratégie de commercialisation claire qui le rassurera », poursuit Renaud de Kerpoisson. Par exemple, à l’heure actuelle, le prix du blé américain 2018 qui est déjà 18 % au-dessus de celui de cette année est un argument de poids. « Si l’on détient une cellule de stockage, il faut expliquer au banquier que l’on a vendu sur les marchés financiers le volume stocké à des prix supérieurs qu’actuellement », poursuit-il. Cela peut être considéré comme une garantie suffisante pour la banque pour engager un prêt. « On voit ici l’utilité des marchés à terme qui donne une garantie à la banque qui voit qu’un contrat a été mis en place », termine-t-il.