Produire de la viande de qualité tout en se différenciant et en assurant une rémunération suffisante... En 1992, l'association des producteurs de l'Isère, Aprovi, met en place une marque à destination de l'aval.

« À l'époque, il n'y avait aucune indication de provenance sur la viande, se souvient Paul-Dominique Rebreyend, éleveur à Pierre-Châtel (Isère) et gérant de l'abattoir de La Mure (Isère). Notre cahier des charges concernait uniquement des races à viande et excluait les jeunes bovins. Il exigeait surtout une alimentation à base de protéines végétales, interdisant l'urée et les antibiotiques dans les rations.

A l'époque, nous avons contractualisé avec un chevillard à un prix supérieur de 2 francs (0,30 €) à celui du marché. L'objectif à un an était de commercialiser sept, huit animaux par semaine. »

En mars 1996, la crise de la vache folle bouleverse la donne. « Nous étions la seule démarche de qualité du département qui pouvait rassurer le consommateur puisque nous n'exigions que des protéines végétales dans la ration, poursuit-il.

D'un coup, la demande a été multipliée par cinq. Nous avons tenu le rythme pendant deux ans. En contrepartie, nous avons obtenu un prix plancher de 18,50 F/kg (2,82 €/kg). Cela nous a permis d'acquérir une notoriété. Puis plus la crise s'est éloignée, plus il devenait difficile de négocier une plus-value par rapport au prix du marché. »

Diriger le personnel

À la même époque, le petit abattoir de La Mure, construit en 1996, cherche un repreneur. En 1998, une trentaine d'éleveurs d'Aprovi réfléchissent à la reprise de l'outil public et proposent la construction d'une salle de découpe pour valoriser leurs produits.

« Nous avons été accompagnés par l'administration et par le cabinet de conseil, qui nous ont aidés dans l'élaboration du projet, souligne Paul-Dominique. Je n'avais jamais géré de personnel et encore moins de salle de découpe.

On nous a mis en garde sur les difficultés, comme par exemple la déclinaison du prix. Autrement dit, comment on passe d'une carcasse de 3,50 €/kg à des steaks à 22 €/kg ou du pot-au-feu à 5 €/kg.

Mais aussi sur la gestion du sanitaire, de l'économie et du personnel. Ce n'est pas la même chose que sur une exploitation. Par exemple, en cas de pic de travail, je ne peux pas demander aux employés de rester jusqu'à 22 heures. Nous étions d'autant plus sensibilisés que les deux exploitants précédents avaient fait faillite. »

La gestion de la main-d'oeuvre est déterminante dans la réussite du projet. Elle représente les deux tiers des charges.

« Un point de productivité en moins, ce sont 7.000 € de chiffre d'affaires qui partent en fumée, insiste Paul-Dominique. Le matin, en arrivant, les bouchers doivent savoir ce qu'ils ont à faire. Nous planifions tout le travail et nous adaptons la main-d'oeuvre au niveau d'activité.

Nous suivons aussi les résultats chaque mois de manière à recadrer rapidement en cas d'écart. Ce n'est pas parce qu'on est une petite structure qu'il ne faut pas gérer sérieusement. »

Le site est repris le 8 février 2000 et la salle de découpe est terminée à la fin de 2001. Le projet est subventionné à 45 % par les collectivités. L'association Aprovi apporte 100.000 F (15.245 €) et une trentaine d'éleveurs 620.000 F (94.518 €) pour créer une société commerciale, Provi SA. Cette dernière prend le contrôle pour deux tiers de la société d'exploitation du site et l'association Aprovi pour un tiers.

« Même si nous avons traversé des années difficiles, nous n'avons pas coûté un centime en fonctionnement à la collectivité sur les douze dernières années », constate Paul-Dominique.

Développer la vente directe

L'objectif à un an était de découper 100 tonnes en équivalent carcasse et de les répartir entre les supermarchés et la vente directe, un débouché encore peu développé en Isère à l'époque.

« Mais la filière nous a savonné la planche, confie-t-il. Nous nous sommes dirigés vers le second débouché, d'autant que la seconde crise de la vache folle était là. Sur dix mois, alors que la salle de découpe n'était pas construite, nous avons découpé 80 tonnes pour la vente directe.

En 2001, nous avons progressé à 120 t, pour atteindre 220 t en 2003. Puis nous avons connu des années difficiles. Les cours s'étaient améliorés. De 2004 à 2006, nous avons perdu 12 % de nos volumes. Ils sont repartis à la hausse en 2007.

En 2011, nous avons abattu 360 t et découpé 332 t. Nous dégageons un résultat annuel de 30.000 € depuis 2007. »

L'abattoir et la salle de découpe emploient environ 14 personnes. « Nous abattons un jour par semaine et nous découpons quatre jours », détaille-t-il. L'abattoir est multiespèce mais 95 % des volumes sont du boeuf ou du veau. 95 % de la marchandise est mise sous vide.

Les salariés réalisent les colis en fonction des commandes des éleveurs. Au total, le coût est de 2,20 € HT/kg de carcasse, en prenant en compte l'abattage, la découpe et les consommables. L'abattoir propose un véhicule frigorifique en prestation.

Environ 140 éleveurs font découper leurs animaux, dont une quarantaine tire entre 30 et 100 % de leur chiffre d'affaires de la vente directe.

« L'avantage d'un atelier collectif est de réduire les coûts, note Paul-Dominique. Et nous avons à disposition du matériel et de la place pour travailler. » L'atelier de découpe dispose ainsi d'une machine pour fabriquer des saucisses, un moyen de valoriser les avant pendant l'été.

Un projet de fabrication et de congélation de steaks hachés est aussi à l'étude. « C'est un produit aujourd'hui incontournable et recherché par le consommateur, observe Paul-Dominique. Mais c'est aussi un produit sensible qui nécessite encore plus de rigueur. »

En chiffres

• Tonnage : 360 tonnes abattues, dont 332 tonnes découpées.

• Utilisateurs : 140 éleveurs, dont 83 % d'Isérois.

• Viande bio : un tiers des volumes.

• 50 % de la prestation vente directe en Isère.

Rechercher la satisfaction du client plutôt que le rendement

« La viande qui sort de chez nous va dans le frigo du consommateur, souligne Paul-Dominique Rebreyend, qui pratique la vente directe depuis plus de trente ans sur son exploitation. Il n'y a pas d'intermédiaire pour rectifier le travail. Il faut donc une découpe de professionnel.

L'important, c'est de décider de l'orientation des pièces en fonction de la qualité de l'animal. Les morceaux doivent aussi être suffisamment dégraissés et dénervés. Les éleveurs en vente directe doivent viser la satisfaction du client et pas forcément le rendement. Il faut donc parfois accepter de déclasser des pièces. »

Autre point clé : proposer des produits en fonction de la demande. « Les colis touchent un nombre réduit de consommateurs, constate-t-il. L'avenir, c'est le détail. Depuis que nous pratiquons ce type de vente, nous avons multiplié notre chiffre d'affaires par quatre.

Le sous-vide permet d'allonger la durée de conservation. Les consommateurs ne sont ainsi pas obligés de venir chercher leur viande tous les jours.

La réussite de la vente directe passe par son professionnalisme, de l'abattage jusqu'à la vente. La communication est aussi primordiale. Il faut partir du principe que personne ne nous connaît au départ. »

Carole Hiet (publié le 24 février 2012)