Vendre aux GMS (grandes et moyennes surfaces) demande de la préparation et de la pro­tection.

1. Préparer sa grille tarifaire

Avant de vendre à la grande distribution, l’exploitant doit préparer une grille tarifaire. Un travail qui nécessite de calculer le coût de revient et la marge que l’agriculteur souhaite pour rémunérer son travail. La somme des deux donnera le prix de vente et une base de négociation avec l’acheteur. Même si, en pratique, il y a peu de discussions avec les GMS. « La grande distribution ne négocie pas avec les producteurs. Elle ne se bat qu’avec les “gros” là où il y a plus de marge à récupérer », tient à rassurer Jean-Yves Le Hir, consultant indépendant.

2. Peaufiner sa communication­

« Les producteurs connaissent leurs produits mais ils ne savent pas les présenter », constate Nabella Neddjar, conseillère à la chambre d’agriculture du Cher.  La communication ne se limite pas qu’à l’emballage des produits. «  Pour réussir, il faut avoir de la visibilité. Cela passe par les cartes de visite, la forme de la facture, la voiture, les vêtements… Une marque peut être déposée pour protéger tout cela sur le site de l’Inpi (1) », conseille Jean-Yves Le Hir.

3. Rédiger les conditions générales de vente

«  Elles ne sont pas obligatoires mais permettent au producteur d’être protégé », soulig­ne le consultant. Plusieurs mentions sont obligatoires lorsqu’elles sont rédigées : les conditions de règlement, les éventuelles réductions de prix et le barème des prix unitaires.

Alexis Marcotte

(1) Institut national de la propriété intellectuelle.