Pour satisfaire l’appétit des cantines désireuses de menus plus locaux, des producteurs du territoire Rhône Pluriel (Rhône, Loire et Isère) ont créé ReColTer en 2010.

« On s’occupe de l’administratif, explique Agnès Reboux, la gérante. Je réponds aux marchés, organise les tournées des quatre chauffeurs et fais la facturation. J’envoie les commandes et les bons de livraison aux producteurs. Ils les préparent et les livrent sur notre plate-forme, où nos chauffeurs les récupè­rent lors d’une tournée. On ne stocke pas : la marchandise est livrée aussitôt. »

Avec trente à quarante producteurs adhérents, le chiffre d’affaires annuel frise le million d’euros (780 000 € cette année à cause du confinement). L’essentiel est réalisé avec la restauration collective, dont 68 % avec les cantines scolaires. « C’est une faiblesse, note Agnès Reboux. Nous perdons 68 % du chiffre d’affaires à chaque période de vacances, surtout en été. »

Le modèle tient depuis dix ans… « Mais on a failli capoter il y a cinq ans », se rappelle Denis Chardon, président de l’association et maraîcher en EARL, qui réalise 30 % de son chiffre d’affaires avec ReColTer. « Depuis, on gère les dépenses avec plus de rigueur. » De la rigueur, il en faut aussi dans le respect des horaires et des commandes. « Nous voulons avoir le professionnalisme des grands tout en restant à une échelle proche », résume Agnès Reboux.

Qualité, confiance, prix

Pour garder cette proximité, ReColTer limite son catalogue. « On n’a pas vocation à vendre de tout mais les produits du territoire. » L’association n’est pas non plus à la recherche permanente de nouveaux clients. Les acheteurs trop éloignés, ou peu enclins à payer le prix de la qualité, sont éconduits. ReColTer peut se le permettre grâce à la fidélité de ses clients. « Elle repose sur trois points forts : la qualité des produits, la relation de confiance et les prix abordables », analyse la gérante.

Un même produit est payé au même prix à tous les producteurs, « car ils sont solidaires au sein de l’association », souligne-t-elle. « Ils fixent eux-mêmes ce tarif d’achat unique. Par contre, on a différents tarifs de vente. Notre marge moyenne annuelle est de 26 à 28 %, mais on marge plus auprès des restaurants que des cantines. » Les acheteurs s’y retrouvent dans le rapport qualité-prix. « Sur des salades livrées le lendemain de leur récolte, ou sur des poires livrées mûres à point, il n’y a aucune perte. Cela permet d’en demander un prix correct », observe Denis Chardon.