«Nous produisons des yaourts depuis 2006. Dès le départ, nous avons fait le choix de travailler avec la grande distribution », raconte Étienne Besson, qui a récemment intégré le Gaec familial, à Bassignac dans le Cantal. « À l’époque, mes deux frères souhaitaient revenir travailler à la ferme. Avec mes parents, ils ont cherché une solution pour faire vivre trois familles et pérenniser les emplois des deux salariés présents sur l’exploitation historiquement. Le choix de la grande distribution s’est vite imposé dans l’objectif d’assu­rer un certain volume de débouchés. »

Aujourd’hui, le Gaec compte cinq associés : Étienne qui gère les relations avec les magasins, les commandes et la logistique avec sa mère Martine, ses deux frères, Antoine et Vincent, et son père, Pascal, ainsi que cinq salariés (un à la production, trois à la transformation et un commercial).

Des nouveautés tous les ans

L’exploitation produit 600 000 l, dont 500 000 transformés en yaourts et en crème. La famille Besson commercialise 2,6 millions de yaourts par an, à raison de 40 000 à 50 000 par semaine. 80 à 85 % de leur chiffre d’affaires est réalisé par des ventes à la grande distribution. « Il y a davantage de concurrence qu’il y a quinze ans, mais il y a de la place pour tout le monde, analyse Étienne Besson. La date limite de consommation (DLC) de nos yaourts est fixée à 30 jours, contre seulement 21 jours pour Danone et les grands groupes. Au départ, c’est ce qui a fait la différence et nous a permis de nous faire référencer. »

Le Gaec propose 19 références de yaourts, dont 4 en agriculture biologique (AB), et de la crème. Leur laboratoire est agréé pour transformer du lait issu de l’AB et pour élargir leur gamme, les Besson ont tissé un partenariat avec un agriculteur voisin, Pierre-Jean Antignac, qui produit du lait en AB. Pour augmenter le volume de lait transformé, ils ont ensuite passé un accord avec Biolait. « Le nombre de références que l’on propose compte beaucoup pour négocier avec les enseignes, notamment pour le “facing” (le nombre de produits qui font face au consommateur dans le rayon). Tous les ans, les yaourts qui ne marchent pas sont déréférencés, c’est pour cela qu’il faut proposer régulièrement des nouveautés », conseille l’agriculteur. Il réalise également des animations dans les magasins : « Il faut en faire, c’est une demande forte des grandes et moyennes surfaces (GMS)», avoue-t-il.

Commencer à moins de 100 kilomètres

« Au départ, nous avons commencé à démarcher les magasins autour de chez nous », détaille Étienne Besson. À moins de 100 km de l’exploitation (la limite diffère un peu selon les chaînes de magasins), il faut se faire référencer par la centrale d’achats, mais il est possible de négocier en direct avec les responsables de rayons. Au-delà, il faut se faire référencer au niveau national et ensuite négocier les prix avec les centrales d’achats. « On est alors un numéro parmi tous les autres, c’est plus compliqué », rapporte le jeune chef d’entreprise. La ferme de Bassignac commercialise ses produits auprès de plusieurs enseignes de la grande distribution et Étienne estime qu’aucune n’est meilleure ou moins bonne qu’une autre. « Leclerc est un partenaire privilégié, confit-il. Les franchises sont autonomes, les relations sont facilitées. Avec Carrefour ou Auchan, il faut passer par le siège, cela prend davantage de temps. Mais cela dépend surtout des interlocuteurs avec qui l’on traite dans les magasins. Il y a aussi la réalité géographique. Le fait qu’Auchan ait sa centrale d’achats à Cournon, à côté de Clermont-Ferrand, nous facilite les choses. »

Se donner les moyens humains

Le fichier clients du Gaec comprend 200 grandes surfaces et crèmeries. Les livraisons sont effectuées sur quatre tournées : Aurillac, Clermont-Ferrand, Vichy et Brive-Tulle-Limoges. Les commandes sont livrées en J+1. On peut également trouver leurs yaourts à Paris et sur le site en ligne d’un fromager (www.fromagesdelamemee.fr). « Le monde des GMS est difficile à comprendre et les agriculteurs n’ont pas toujours les moyens d’allouer le temps nécessaire à la commercialisation et à la gestion des relations avec les GMS. Mais je pense qu’il faut se donner les moyens de ses ambitions », conseille Étienne Besson. Avant même de commencer à produire des yaourts, les producteurs ont démarché des magasins et ils ont toujours fait le choix de dédier au moins une personne à la commercialisation.

Mais l’aventure ne s’arrête pas là. Étienne développe des partenariats dans la ville de Bordeaux et commence à travailler avec les collectivités du Cantal. Il s’est naturellement tourné vers les cuisines centrales (Sodexo dans le Cantal) pour des questions de logistique. « Travailler en local avec la restauration collective était une volonté forte. J’ai dû m’adapter en termes de tarifs en créant un produit spécifique pour les collectivités », explique-t-il.

M. Saslet

Expert
Philippe Goetzman, consultant spécialiste de la consommation et de la grande distribution « Il faut améliorer les relations de proximité entre la distribution et l’agriculture »

« Le modèle économique des circuits courts apparaît vertueux, mais en réalité ce n’est pas toujours le cas. Un agriculteur dans une logique de circuit court va internaliser une fonction qui n’est pas la sienne. La mission des intermédiaires, c’est d’écraser les charges. Il est vrai que l’agriculteur va vendre ses produits plus chers mais a-t-il vraiment plus de marge ? La vente directe suppose des investissements en matériel (camion, laboratoire…) qui doivent être amortis, et beaucoup de temps. Ce dernier point n’est pas souvent pris en compte et chiffré à sa juste valeur.

Je trouve dommage qu’un certain nombre d’exploitants dépensent de l’énergie inefficacement aux dépens de leur production. C’est pour cette raison qu’il faut améliorer les relations de proximité entre la distribution et l’agriculture. Historiquement, elles ne sont pas bonnes pour de mauvaises raisons. La crise du Covid-19 a montré que la grande distribution a ouvert ses portes, il faut profiter de l’instant. Il y a de vraies choses à construire entre les agriculteurs et les distributeurs au niveau local, comme l’organisation de groupements logistiques. C’est un poste qui coûte cher. La mise en place de boucles locales aurait beaucoup de sens si un même camion pouvait livrer le super U, l’Intermarché, la cantine scolaire puis le restaurant… Les coopératives pourraient aussi être de bons vecteurs pour développer des écosystèmes locaux : par nature, elles sont multiproduits, multifilières et elles gèrent déjà des croissements de flux.

Au contact des consommateurs, les distributeurs perçoivent très bien leurs attentes. Sur cette base, ils pourraient écrire leur “politique agricole” et fonder des relations multipartites de long terme avec le monde agricole, localement comme nationalement. Chaque situation est différente, mais il faut se demander : est-ce que je dois investir mon temps dans le commerce ou mon cœur de métier ? Quelle est l’efficacité économique la plus forte ? Ne jamais oublier ce que disait Peter Drucker : “Votre activité secondaire est la spécialité de quelqu’un d’autre.” Ça vaut aussi pour les distributeurs qui veulent faire de l’agriculture. »

Propos recueillis par Marie Salset