« Les marchés à thème se développent, les consommateurs recherchent des produits de qualité... Saisissez ces opportunités pour augmenter vos ventes et votre fichier clients. Voici les trois piliers à maîtriser :

Vendez au juste prix. L'argument des prix bas reste le meilleur levier pour vendre plus. Mais attention, il est aussi l'ultime. Après les avoir baissés, vous ne pourrez plus les relever facilement. Vous gagnerez plus et pendant plus longtemps en justifiant par la qualité un prix élevé.

Si votre voisin a décidé d'être le moins cher, battez-vous sur un autre plan : la quantité, la qualité, le service, les dégustations (potions individuelles)...

Distinguez-vous. Pour vous faire repérer, préparez un « kit communication » contenant : une banderole avec votre nom et, surtout, ce que vous vendez (à placer de manière à ce qu'elle soit toujours visible), des affichettes cartonnées qui renseignent sur la provenance, la fabrication et les prix des produits, des cartes de visite, ainsi que des dépliants ou des bons de commande.

C'est est un minimum, rien ne vous empêche de mettre un drapeau, un mannequin, de revêtir une tenue folklorique... A condition que cela corresponde à l'image que vous souhaitez donner de votre activité. Dans tous les cas, mettez-vous à la place de l'acheteur : raisonnez toujours en termes de bénéfices clients et avantages utilisateurs.

Fidélisez votre clientèle. Si vous n'avez pas de rendez-vous réguliers (banc, boutique ou espace en GMS) avec vos clients, votre fichier sera le seul lien avec ceux qui apprécient vos produits. C'est votre bien commercial le plus précieux. Il va vous servir à attirer vos clients lors de vos manifestations, à les informer des nouveaux produits de saison...

Pour récupérer des adresses, plusieurs techniques s'offrent à vous : noter les adresses sur les chèques, offrir une carte de fidélité, organiser une tombola, donner des échantillons en échange d'une adresse... Il est plus facile de collecter des adresses mail que papier, mais leurs rendements sont aussi inférieurs.

Privilégiez les adresses papier pour envoyer des courriers de vente à distance et des emails pour les invitations à se déplacer sur un marché ou une foire. N'hésitez pas à relancer, celui qui n'a pas acheté aujourd'hui le fera peut-être demain !Un dernier conseil : n'oubliez pas votre sourire !

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Alain Cardinaux (publié le 11 janvier 2013)