Le « drive » n'est plus l'apanage de la grande distribution. Ce concept permettant de faire ses courses sur internet et d'aller chercher sa commande déjà empaquetée, se décline désormais du côté des producteurs.

A mi-chemin entre le marché traditionnel et le e-commerce, le premier drive fermier a ouvert ses portes dans la périphérie bordelaise, en octobre 2012.

Vingt-quatre producteurs des réseaux « Bienvenue à la ferme » et « Marchés des producteurs de pays » sont engagés dans l'initiative.

200 commandes par semaine

Le site internet du drive présente une offre diversifiée : fruits et légumes de saison, fromages, volailles, plats cuisinés, vins...

« Près de trois cents produits sont référencés, indique Alain Monget, responsable du service de l'agrotourisme à la chambre d'agriculture de la Gironde. Les prix sont les mêmes que ceux pratiqués en magasin ou sur les marchés. »

Les clients achètent en ligne, avant le mercredi minuit. « Nous comptons entre 170 et 200 commandes par semaine. » Prix du panier moyen : 40 euros.

De leur côté, les producteurs se connectent le jeudi pour consulter leurs ventes et préparer leurs produits. Le vendredi matin, ils les livrent aux deux points de relais, placés stratégiquement sur la rocade de Bordeaux : Eyssines et Lormont.

Noémie de Grenet, productrice de canards gras à Rimons, fait partie des bénévoles qui, sur place, réceptionnent les livraisons et les répartissent par commandes. « C'est une journée en moins passée sur ma ferme, mais j'ai décidé de m'investir dans ce projet pour qu'il marche », explique-t-elle.

Projet pilote

L'après-midi, Noémie accueille les clients. « La plupart passent en coup de vent. Nous organisons toujours une petite dégustation pour ceux qui souhaitent discuter avec nous. »

En trois mois, les producteurs girondins ont réussi à fidéliser leur clientèle : des « jeunes urbains » répondant aux cibles du e-commerce, mais aussi « des personnes d'un certain âge, dont certaines font passer leurs commandes par leurs enfants », s'amuse Noémie.

Le site compte déjà 3.000 inscrits. Après ces débuts prometteurs, la chambre d'agriculture de la Gironde veut faire profiter les autres départements de son expérience, pour développer le concept. « Et pas qu'autour des grandes villes, lance Alain Monget. Dans les zones rurales également ! »

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Plus d'info sur www.drive-fermier.fr/33.

Témoignage : NOÉMIE DE GRENET, agricultrice à Rimons, dans la Gironde

« Un bon moyen pour faire connaître mes produits »

« Je produis 1.500 canards gras par an dans l'Entre-Deux-Mers, à 70 km de Bordeaux. Jusqu'à cette année, je vendais exclusivement mes produits dans mon magasin et ma ferme-auberge, ainsi qu'à l'occasion des marchés de producteurs de pays, trois fois par an.

Depuis le lancement du drive fermier, en octobre dernier, j'ai découvert un nouveau débouché intéressant : je reçois près de trente-cinq commandes par semaine (magrets, conserves...), de 20 à 25 € en moyenne.

Le drive-fermier prélève 12 % des ventes pour la logistique. Ce n'est pas beaucoup, si on compare à mes frais de magasin... Au-delà de l'apport financier, non négligeable et plus fréquent que les marchés, le drive me permet de rentrer en contact avec une clientèle que je n'aurais pas eue en restant à la ferme.

C'est un bon moyen de faire connaître mes produits ! Je veux me servir de cet outil pour inciter les gens à venir manger chez moi. »

Expert : RÉGIS CROZAT, expert en communication de l'agence Virgule (1)

« Maîtrisez les trois piliers d'un stand vendeur »

« Les marchés à thème se développent, les consommateurs recherchent des produits de qualité... Saisissez ces opportunités pour augmenter vos ventes et votre fichier clients. Voici les trois piliers à maîtriser :

• Vendez au juste prix. L'argument des prix bas reste le meilleur levier pour vendre plus. Mais attention, il est aussi l'ultime. Après les avoir baissés, vous ne pourrez plus les relever facilement. Vous gagnerez plus et pendant plus longtemps en justifiant par la qualité un prix élevé.

Si votre voisin a décidé d'être le moins cher, battez-vous sur un autre plan : la quantité, la qualité, le service, les dégustations (potions individuelles)...

• Distinguez-vous. Pour vous faire repérer, préparez un « kit communication » contenant : une banderole avec votre nom et, surtout, ce que vous vendez (à placer de manière à ce qu'elle soit toujours visible), des affichettes cartonnées qui renseignent sur la provenance, la fabrication et les prix des produits, des cartes de visite, ainsi que des dépliants ou des bons de commande.

C'est est un minimum, rien ne vous empêche de mettre un drapeau, un mannequin, de revêtir une tenue folklorique... A condition que cela corresponde à l'image que vous souhaitez donner de votre activité. Dans tous les cas, mettez-vous à la place de l'acheteur : raisonnez toujours en termes de bénéfices clients et avantages utilisateurs.

• Fidélisez votre clientèle. Si vous n'avez pas de rendez-vous réguliers (banc, boutique ou espace en GMS) avec vos clients, votre fichier sera le seul lien avec ceux qui apprécient vos produits. C'est votre bien commercial le plus précieux. Il va vous servir à attirer vos clients lors de vos manifestations, à les informer des nouveaux produits de saison...

Pour récupérer des adresses, plusieurs techniques s'offrent à vous : noter les adresses sur les chèques, offrir une carte de fidélité, organiser une tombola, donner des échantillons en échange d'une adresse... Il est plus facile de collecter des adresses mail que papier, mais leurs rendements sont aussi inférieurs.

Privilégiez les adresses papier pour envoyer des courriers de vente à distance et des emails pour les invitations à se déplacer sur un marché ou une foire. N'hésitez pas à relancer, celui qui n'a pas acheté aujourd'hui le fera peut-être demain !Un dernier conseil : n'oubliez pas votre sourire !

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(1) www.virgule.fr.

Alain Cardinaux (publié le 11 janvier 2013)