Christophe Hesnault a ouvert il y a plus de dix ans son compte sur le marché à terme (MAT). Blé améliorant, blé meunier, maïs, orge d’hiver, blé dur, colza, tournesol oléique… Situé en Touraine, à Limeray, il vend en direct l’ensemble de sa production et celle de son épouse, Nathalie, elle-même exploitante sur une structure individuelle. Une stratégie plus forcée que choisie, leurs exploitations de 217 hectares et 135 ha étant isolées. « Pour livrer à une coopérative ou un négoce, il faut faire 15 à 30 km. C’est trop loin », explique Christophe Hesnault.

Anticiper ses ventes

L’agriculteur stocke l’intégralité de ses céréales. Son exploitation peut en accueillir jusqu’à 1 700 t, une capacité qu’il estime encore insuffisante. « Le turn-over entre blé et maïs est court. Je suis parfois obligé de vendre alors que le marché n’est pas porteur pour libérer de la place », confie-t-il. Un projet de 300 t de stockage supplémentaire est actuellement dans les tuyaux. « Tant que la marchandise est chez soi, il est toujours possible de négocier. Quand elle est partie, on ne maîtrise plus rien. Pour des lots de qualité dont le prix en face n’était pas intéressant, il m’est arrivé de reporter la commercialisation et de la valoriser l’année suivante. »

La fluctuation des cours sur Euronext, il la connaît bien : il la surveille au quotidien, et s’en protège en engageant une partie de sa récolte sur le MAT dès que le prix lui semble rémunérateur. Les contrats sur le blé améliorant, dont la forte teneur en protéine lui confère des qualités boulangères supérieures, sont passés avant semis. Les meuniers cherchent des variétés spécifiques, raison pour laquelle Christophe Hesnault cultive Rebelde et Bologna. Ces blés bénéficient par ailleurs d’une prime avantageuse de 45 €/t.

Pour trouver ses acheteurs, des meuniers bretons, il travaille avec plusieurs courtiers. Ces derniers se rémunèrent à hauteur de 2 à 3 €/t. « Par expérience, les meilleurs contrats sont ceux signés en amont. Pour le tournesol par exemple, les industriels s’engagent sur un prix sur la moitié du rendement prévisionnel. La partie supplémentaire non contractualisée est soumise à la volatilité : soit le prix a augmenté et vous êtes content, soit il a baissé. Le tournesol a par exemple perdu 50 €/t entre la signature de mon contrat et aujourd’hui. »

Intervenir sur le marché à terme ne s’improvise pas. Le Tourangeau a d’abord suivi une formation, condition requise pour ouvrir un compte MAT. Il a également un abonnement chez Agritechtrade, une entreprise spécialiste des marchés agricoles. « Un conseiller privé nous oriente dans la commercialisation. Il nous livre une analyse graphique des flux et sa perception des cours. »

Des contraintes aussi

Chronophage, sa stratégie s’accompagne de son lot de contraintes : les meuniers fixent notamment une période d’enlèvement de juillet à juin de l’année suivante. « Cela me laisse peu de visibilité. Je ne sais pas quand je serai payé, d’où la nécessite d’avoir de la trésorerie. Quand l’acheteur a besoin de la marchandise, il m’en informe quinze jours avant. Il faut être disponible et capable de charger rapidement les camions en une demi-heure maximum. » Christophe Hesnault apprécie cependant de pouvoir choisir ses destinataires, locaux de préférence. Les usines de fabrication d’aliments qui achètent son maïs se situent par exemple entre 150 et 200 km. « La marge de négociation est faible, mais je peux jouer la carte de la distance auprès du courtier pour gagner un euro. Mieux vaut les avoir que les devoir », s’amuse-t-il.