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Dossier 1. Sortir la tête de l’eau

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Les contraintes logistiques pèsent lourd sur la vente directe. De nouveaux outils arrivent pour aider les producteurs, preuve d’un véritable élan dans l’accompagnement des projets.

L’Avesnois est un pays reculé du nord de la France. « Une zone fermée où il y a peu d’échanges, résume Anne Lamblin, maraîchère bio installée près de la frontière belge. Pour vendre nos produits, il faut les faire voyager ! » En développant son activité (production de pommes, fabrication de cidre et de jus), elle a multiplié ses débouchés : Amap, marchés, coopérative, grossistes… Tous les quinze jours, elle approvisionne des magasins et restaurants lillois. Elle effectue un trajet de 260 kilomètres aller-retour qui lui impose des journées de travail de plus de 14 heures. Sans parler de la préparation des colis la veille. « Nous faisons tout : on joue les commerciaux, les préparateurs de commandes et les livreurs », explique-t-elle, consciente de la fatigue engendrée. Comment faire autrement ?

Un métier à part entière

« Chaque nouveau circuit de distribution nécessite une réorganisation de l’exploitation, explique Gwénaëlle Raton, chargée de recherche à l’Ifsttar (1). Il est facile de se retrouver submergés par les tâches en voulant répondre à toutes les demandes. » Spécialiste du sujet à La ruche qui dit oui, Julia Faure confirme : « Comme l’agriculteur ne compte pas son temps, il n’a souvent pas conscience de l’ampleur du coût logistique. Pourtant, cela peut représenter plus de 15 % de son chiffre d’affaires ! » Rien que sur le transport, Arnaud Billon, fondateur du site de vente en ligne de viande « Ah la vache », compte un euro par kilo vendu pour l’amortissement du camion, le carburant et les services du chauffeur. Pour le reste, « la logistique est une galère chronophage », lâche-t-il. « Elle est aussi la clé invisible des projets réussis, assure Julia Faure. C’est un métier à part entière que les producteurs doivent apprendre pour rester maîtres de leur chaîne de distribution. »

Établir des références

Bien souvent, cet apprentissage se fait sur le tas. Le programme des formations dans les chambres d’agriculture n’est pas toujours adapté aux besoins. Les porteurs de projets doivent se contenter d’une sensibilisation sur le sujet au moment de l’installation. « On manque cruellement de références », regrette Nicolas Brulard, jeune chercheur au bureau d’études des Jardins de Gally (78). Il consacre sa thèse à la modélisation des systèmes de production urbains et périurbains en produits frais. Et témoigne de l’intérêt nouveau de la recherche en la matière : « Les questions logistiques sont traitées depuis longtemps en agriculture mais uniquement à l’échelle industrielle, pour la gestion de flux de céréales dans de grosses coopératives par exemple. La nouveauté tient au fait de s’intéresser à des acteurs beaucoup plus petits, des producteurs en circuits courts qui ne peuvent pas se payer les services de logisticiens. »

Ainsi, à Grenoble, le laboratoire des Sciences pour la conception, l’optimisation et la production (G-Scop) a conçu pour des éleveurs un « outil d’optimisation des choix d’abattoirs » en fonction des distances et du coût du transport, des types d’animaux ou des tarifs pratiqués. Il est aussi intervenu pour accompagner des projets plus complexes, comme l’implantation d’une plate-forme logistique en Isère. Adapter des concepts industriels aux circuits courts relève du casse-tête scientifique : « Nous traduisons mathématiquement les problématiques des producteurs, explique Van-Dat Cung, professeur au G-Scop. Comme au Sudoku, il s’agit de trouver les bonnes combinaisons à mettre sur les grilles, entre les ressources, les services, les types de production, les marchés ciblés… »

Outils de simulation

Dans sa thèse, Nicolas Brulard pousse plus loin l’individualisation de l’accompagnement. Il développe avec le G-Scop un outil permettant de modéliser le fonctionnement d’une exploitation très diversifiée. L’objectif : simuler des scénarios pour aider à la prise de décision sur le long terme en tenant compte des spécificités des productions et des clients visés. « Par exemple, pour savoir s’il vaut mieux utiliser une nouvelle parcelle pour construire une serre supplémentaire, viser d’autres débouchés ou installer quelqu’un d’autre », illustre l’ingénieur. Les premiers tests devraient se dérouler en juin 2017. Deux ans de travail seront encore nécessaires pour rendre ce logiciel « le plus simple d’utilisation possible ».

En attendant, d’autres outils apparaissent sur le marché. La FRCivam de Bretagne développe un tableur – « Local » – pour étudier les coûts de transport de ses adhérents selon les débouchés et les produits. L’Ifsttar annonce, pour fin 2017, le lancement d’une application du même type, ouverte à tous. Et pour mettre en relation des producteurs entre eux, deux sœurs, Laura et Marie Giacherio, ont imaginé une plate-forme gratuite permettant d’organiser du « covoiturage » de produits fermiers. Leur site – lacharrette.org – recense les trajets susceptibles d’être « partagés » et propose lui aussi une calculette pour évaluer ses coûts de logistique.

Organisation collective

Cependant, la mutualisation n’est pas toujours simple à mettre en place. Surtout entre inconnus. Pour avoir travaillé sur ces questions avec la FRCivam du Nord-Pas-de-Calais, la maraîchère Anne Lamblin insiste sur la notion de « confiance » dans le groupe. Elle soutient toutefois que « l’avenir passe par l’organisation entre les producteurs, voire par des structures collectives pour soutenir les efforts ». Cette nouvelle dynamique fait son chemin dans le monde agricole. Elle attire aussi de nouveaux partenaires. « On peut imaginer que tout un écosystème logistique sera bientôt au service des producteurs, prévoit Julia Faure, de La Ruche qui dit oui. On y verra se côtoyer des petits logisticiens locaux, des transporteurs nationaux comme la Poste ou DHL, des livreurs salariés de Gaec et des groupes d’agriculteurs mutualisés ». Autant de réponses à la diversité des besoins en circuits courts, qui devront permettre aux agriculteurs de garder la main sur la chaîne.

(1) Institut français des sciences et technologies des transports, de l’aménagement et des réseaux. www.ifsttar.fr

Préserver le lien avec le consommateur

« Le risque d’une multiplication des intermédiaires est de dénaturer le produit, de perdre son caractère fermier », prévient Jacques Mathé, économiste au Cerfrance et spécialiste des circuits courts. Pour Arnaud Billon, fondateur du site de vente de viande en ligne « Ah la vache », « la livraison entre dans l’expérience que doit vivre le client. Parler des produits au moment de leur remise est aussi une clé de fidélisation. Les faire livrer de la même manière qu’on livrerait une pizza ou des sushis n’a aucun sens… »

Comment garantir ce relationnel quand on délègue le transport ? Pour Gwenaelle Raton, chargée de recherche à l’Ifsttar, une solution se décèle dans le profil des acteurs auxquels on peut faire appel. « Si le producteur a recours à un tiers, il faut que celui-ci propose une offre de services dépassant la seule logistique, car il devient le garant de l’image de l’agriculteur auprès des consommateurs », explique-t-elle. En d’autres termes, il revient à ce tiers de fournir les produits comme le ferait le producteur lui-même, et de lui assurer ensuite le retour client. Une nouvelle génération d’intermédiaires est ici attendue.

Intermédiaire.La qualité de la livraison est une clé de fidélisation des clients, estime l’équipe de « Ah la vache ». © CEDRIC FAIMALI / GFA
Reportage
Vente en ligne : une organisation collective pour la prise de commandes surtitre

« Accompagnés par l’association Adabel (1), nous avons travaillé plusieurs années à la création d’un site internet permettant de vendre en ligne notre production de viande bovine », explique Valérie Odos, l’une des six éleveurs du massif de Belledonne (Isère) impliqués dans ce projet. Il a fallu élaborer une charte de qualité et se mettre d’accord sur les différentes modalités d’organisation et de vente. Tout a été soigneusement étudié pour faciliter les tâches. « Cela n’a pas toujours été évident car nous n’avons pas tous les mêmes façons de travailler, d’emballer et de commercialiser nos produits », explique la jeune éleveuse. « Au final, nous nous sommes laissés le plus de marge de manœuvre possible tout en essayant de ne pas déstabiliser le consommateur », ajoute son collègue, Jean-Pierre Renaud, éleveur au Moutaret. Les seules variables non ajustables restent le prix et la composition des colis. « Nous proposons à la vente plusieurs types de paquets (bœuf « classique », avec de la viande à griller, des steaks hachés assaisonnés…) auxquels nous avons associé un prix fixe que nous nous engageons à respecter », poursuit-il.

La logistique des transports est propre à chacun. Jean-Pierre a fait le choix de la livraison à domicile. « Pour une bête de 400 kg, il me faut deux tournées de trois heures pour effectuer l’ensemble de mes ventes, avec des frais de carburant estimés à 30 €. J’aime le contact avec les gens et ce moyen de livraison me fait gagner du temps par rapport à la vente à la ferme, où les clients me demandent très souvent de visiter l’exploitation », indique-t-il. Les cinq autres ont choisi la vente à la ferme ou sur des lieux prédéfinis, « avec le risque parfois d’attendre un client qui a oublié le rendez-vous... ».

Côté organisation, les éleveurs remplissent un planning de ventes, puis chacun met ses colis en ligne en indiquant la date limite des commandes, la date et le moyen de livraison prévus. Dès leur inscription et leur achat passé, les clients sont contactés par téléphone par l’éleveur concerné pour organiser la remise des produits. « Pour la même bête, j’évite d’avoir des clients à chaque extrémité de la vallée, quitte à repousser d’une semaine la livraison de certains », explique Jean-Pierre. Les clients paient à réception du colis. « Aucun paiement en ligne n’est effectué, ce qui facilite la gestion du site dont le montage a été pris en charge par Adabel », précisent les éleveurs.

Camille Penet

(1) Association pour le développement de l’agriculture en Belledonne. www.adabel.fr

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Cet article est paru dans La France Agricole

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