«Àqui vais-je vendre mon lait ? » Pour Jacques Chiron, membre de la commission lait de la Fédération nationale d’agriculture biologique (Fnab), la question est essentielle. « Quand on souhaite se convertir en bio, on doit avant tout s’informer sur la filière et les possibilités qu’elle offre sur son secteur », avise l’éleveur.

Si certains collecteurs opèrent dans tout le pays, la plupart d’entre eux sont rattachés à un territoire bien défini. « Dans le grand Ouest, les éleveurs disposent en général de cinq ou six collecteurs potentiels. Mais ce n’est pas le cas dans tous les départements. » S’engage alors une véritable étude de marché.

« Le producteur doit reprendre sa place de vendeur, estime Jacques Chiron. Il doit étudier l’historique des laiteries, décrypter leurs politiques commerciales, et s’intéresser aux marchés sur lesquels elles se positionnent pour faire un choix éclairé. Il est également opportun de s’adresser aux organisations de producteurs. » (lire l’encadré ci-dessous).

Changer de laiterie

Passer en production biologique est aussi synonyme de sortie du contrat de livraison de lait conventionnel. Dans le cas d’un changement de laiterie, quelques précautions s’imposent (1). « L’objectif est d’éviter les pénalités, indique Jacques Chiron. Pour cela, il est fondamental de connaître la date de fin de contrat en lait conventionnel, avant d’engager les démarches auprès de la laiterie, qu’elle soit privée ou coopérative. »

(1) Lire La France agricole n° 3725 du 15/12/2017, p.64.

Témoin
« Se rapprocher des OP » Éric Guihery, secrétaire national pour le lait à la Fnab (1)

«En production de lait bio, il existe en France deux organisations de producteurs (OP) commerciales (Biolait et Lait bio du Maine) et deux OP de mandat (l’Association des producteurs de lait biologique de Seine et Loire et du Grand-Est), et l’Association des producteurs coopérateurs de lait bio de l’Ouest. Dans le cas des OP commerciales, le producteur transfère la propriété de son lait à l’OP, qui le commercialise ensuite auprès des transformateurs. Pour les organisations de mandat, le producteur reste propriétaire de son lait, mais mandate l’OP pour négocier auprès des laiteries, notamment via un accord-cadre. Pour un futur producteur de lait bio, il est pertinent de prendre contact avec ces OP. Cela lui permet de connaître l’état de leurs relations avec les transformateurs présents sur sa zone géographique, mais aussi d’appréhender leurs politiques de volumes et de prix. »

(1) Fédération nationale d’agriculture biologique.