Parmi les œuvres d’art entassées dans le bureau de Michel-Edouard Leclerc, au siège des établissements éponymes, un Captain America en contreplaqué peint se tient dans la position du penseur de Rodin. « Qu’avons-nous fait de notre puissance ? », semble-t-il se demander selon son propriétaire, qui aime à méditer devant. Une bonne entrée en matière pour un entretien avec le patron de la première enseigne de France.

La France Agricole : L’image d’ennemi n° 1 vous colle à la peau dans le monde agricole. Comment le vivez-vous ?

Michel-Édouard Leclerc : C’est une technique de communication que d’essayer de se désigner un ennemi, surtout quand on veut éviter le débat. En réalité, personne n’est dupe, même pas les agriculteurs qui voient bien que ce sont des consignes nationales. Dans les faits comme dans les sondages, E. Leclerc est l’enseigne préférée et la plus fréquentée par les Français, même dans le monde rural.

N’est-ce pas de bonne guerre ?

C’est une mauvaise guerre. Parce que le consommateur, lui, n’oppose pas les rôles. Il veut à la fois aider son environnement rural et défendre son pouvoir d’achat. Rendre les choses inextricables, c’est ne pas vouloir les résoudre. Au fond, qui a intérêt à ça ? Des politiques ou syndicalistes, pris eux-mêmes en défaut dans la gestion d’une crise qu’ils n’ont pas anticipé, qu’ils n’ont pas su gérer et qui réfutent leur propre responsabilité. Ça les arrange de concentrer le feu sur la distribution.

« Nous avons des savoir-faire à mettre au profit des agriculteurs, à l’image de ce que nous avons réalisé avec la filière viticole. »

Votre père était monté au front pour défendre les producteurs d’artichauts et de choux-fleurs. Les distributeurs peuvent-ils encore servir le monde agricole ?

La priorité est de reformer le couple producteur-commerçant, car l’avenir de l’agroalimentaire français passe par la revalorisation de la fonction commerciale. Nous avons des savoir-faire à mettre au profit des agriculteurs, à l’image de ce que nous avons réalisé avec la filière viticole. Nos cadres, nos acheteurs, nos marketeurs sont des vraies valeurs ajoutées. C’est pourquoi je demande à entrer en tant qu’enseigne dans toutes les filières.

Est-ce compatible avec votre stratégie sur les prix bas ?

En viticulture, personne ne conteste aujourd’hui le rôle moteur des foires au vin. Nous avons tiré les débouchés et rendu accessibles des vins de qualité pendant que les producteurs changeaient les cépages, arrachaient les mauvaises vignes et créaient leurs propres labels. Ont-ils perdu du pouvoir d’achat avec ce système ?

Il y a trente ans, ils se plaignaient de dépendre du cours du vin, brûlaient des entrepôts et des hypermarchés. Aujourd’hui, les distributeurs courent après eux pour avoir le meilleur de leur production. Ceux qui veulent nous diaboliser pointent notre politique de prix, mais celle-ci n’a pas empêché E. Leclerc de devenir le premier distributeur de vins fins en France. Il n’y a donc pas contradiction. Notre devise, c’est de vendre le meilleur au prix accessible.

Prix accessible, ou moins cher que le voisin ? Ce n’est pas la même chose…

Non, mais il y en a qui vendent cher. Est-ce que pour autant ils rémunèrent mieux les agriculteurs ?

« Il est normal qu’il y ait une concurrence entre commerçants tout comme elle existe chez les industriels », justifie Michel-Edouard Leclerc sur sa stratégie de prix. © Arnaud Chapuis

Le grand tort de la distribution n’est-il pas, à force de pressions, d’avoir déconnecté les prix en rayon de la valeur réelle des produits ?

Je ne connais pas le coût de production de votre journal et je ne sais pas s’il y a un lien avec le prix auquel vous le vendez ! Quand vous achetez du parfum, un vélo ou un vêtement, vous interrogez-vous sur son coût de production ? Vous faites ici une confusion entre le tarif d’un producteur à son groupement et le prix final sur le marché qui dépend de l’état de la concurrence.

Le lien n’est-il pas légitime ?

Il l’est à partir du moment où les coûts de production ne sont pas couverts, et sur ce point précis il faut agir soit par la maîtrise de l’offre (quotas de production, ventilation des aides…) soit par la réglementation de la concurrence internationale (limitation des importations…). Mais au-delà, il est normal qu’il y ait une concurrence entre commerçants tout comme elle existe chez les industriels. Qu’un produit soit vendu 100 chez E. Leclerc ou 135 chez un concurrent, cela dit simplement qu’il y a un commerçant qui prend plus de marge que l’autre.

« J’ai proposé aux Centres E. Leclerc de devenir les meilleurs élèves des États-généraux de l’alimentation. »

Le partage de la valeur était au cœur des États-généraux de l’alimentation (EGA). Quel bilan en tirez-vous ?

Ce qui est positif, c’est d’avoir embarqué tout le monde sur un relèvement qualitatif de l’offre. Cette stratégie est primordiale. À condition de ne jamais oublier que nous servons un marché. Les consommateurs doivent être l’horizon de cette narration collective. Quand ils disent être prêts à payer plus cher des produits de qualité, c’est vraiment une clé et il est nécessaire de répondre favorablement par une montée en gamme.

Vous acceptez donc que les prix en rayon puissent augmenter ?

Oui, dès lors qu’on peut l’argumenter. Les consommateurs comparent : un prix plus cher doit être justifié. C’est comme cela que cela fonctionne !

Ces États-généraux de l’alimentation ont-ils eu un impact sur les stratégies du groupe ?

Ils ont joué un rôle d’accélérateur et nous ont permis, malgré les polémiques, de nouer des contrats efficaces, d’entreprise à entreprise, pour accompagner cette montée en gamme et resserrer les liens avec nos producteurs. Je ne fais que ça en ce moment : rencontrer des fournisseurs. J’ai proposé aux Centres E. Leclerc de devenir les meilleurs élèves des États-généraux de l’alimentation, et on le démontrera d’ici à 2020.

« Je suis pour qu’on contractualise un maximum », insiste Michel-Edouard Leclerc. © Arnaud Chapuis

Comment cela va-t-il se traduire ?

D’abord par une revalorisation de nos chartes d’achat, de qualité, de production et environnementale. Je souhaite que nos marques de distributeur soient d’ici à trois, quatre ans sur le podium des meilleures marques européennes en matière d’environnement, d’allégations nutritionnelles, de traçabilité, d’information aux consommateurs…

Ensuite, nous souhaitons relocaliser nos approvisionnements et revenir autant que faire se peut aux circuits courts. Et les marques de premier prix ne faisant plus recette (moins de 4 % des ventes !), nous relançons à fond les marques « Nos régions ont du talent », « biovillage » et les déclinaisons régionales de Marque Repère… Nous venons de passer un accord avec Bonduelle et D’Aucy par exemple, pour un programme d’améliorations des pratiques culturales visant à réduire l’usage de pesticides, avec un accompagnement de la reconversion.

Et avec les marques nationales ?

Nous travaillons aussi avec elles sur la revalorisation des produits. Il ne faut pas oublier que 80 % de l’offre agroalimentaire est le fait de 2,3 % de fournisseurs !

« Nous avons lancé une structure réservée aux filières de meilleure qualité. L’objectif est d’accompagner les exploitations par des contrats pluriannuels. »

Vous semblez davantage faire confiance à ce nouveau type de partenariats qu’à la loi pour assainir les relations commerciales…

Je suis pour qu’on contractualise un maximum. Si les producteurs s’organisent bien, ils peuvent reprendre la main pour justifier de tarifs moins dépendants d’un marché banalisé.

Cela vous oblige-t-il à revoir vous aussi vos manières de faire ?

Parmi les signes prouvant notre volontarisme, nous créons une direction des PME pour les traiter différemment des multinationales. Nous créons aussi une direction du marketing et de la qualité, à pouvoir égal de la direction des achats. C’est désormais la charte qualité qui va guider l’acte d’achat.

C’est une révolution ?

Une grosse évolution. Nous sommes un groupe d’indépendants pour qui il est très important de maîtriser la vente en magasin, et là, l’enseigne confirme ses engagements par une construction nationale de son offre. Nous avons d’ailleurs lancé une structure affectée aux filières de meilleure qualité, en fruits et légumes et en bio, pour commencer. L’objectif est d’accompagner les exploitations par des contrats pluriannuels, d’avoir une organisation dédiée auprès des producteurs.

Estimez-vous malgré tout nécessaire de réguler les marchés ?

Oui. Si les acteurs économiques n’arrivent pas à le faire eux-mêmes, il faut une régulation extérieure. Par des quotas ou par des prix minimums.

Que pensez-vous de l’amendement Moreau visant à sortir les produits agricoles du cadre des négociations annuelles ?

C’est malin de sa part. Et utile. Depuis deux, trois ans, ces négociations commerciales, hypermédiatisées pendant le Salon de l’agriculture, ne sont qu’une source de tension, de stress qui dégoûte les vrais professionnels de leur métier. Y compris de la négociation. La suppression de cette date butoir, c’est une question de bon sens : elle ne colle pas à l’économie réelle.

Propos recueillis par Alain Cardinaux