La France Agricole : Les négociations commerciales pour 2018 se clôturent au 1er mars, avec un sentiment d’échec par rapport aux avancées des États-généraux de l’alimentation. Cela vous étonne ?

Michel Biero : La négociation avec les entreprises propriétaires de grandes marques est un flou artistique. Même les politiques n’y comprennent rien. Mais quand j’entends dire qu’il faut négocier dans l’esprit des États-généraux de l’alimentation, je dis : “Revenez sur terre les gars !” On n’est pas dans le monde des bisounours ! D’un côté, le président de l’Ania [industriels, NDLR] dit que les distributeurs sont superméchants, de l’autre, la FCD [Fédération du commerce et de la distribution, NDLR] rétorque que les industriels demandent des hausses intolérables… Rien ne change. Bravo pour l’initiative des États-généraux, mais sans une loi ambitieuse pour bousculer tout ça, autant pisser dans un violon.

Il faut une loi simple qui mette en place un prix minimum garanti

Le projet de loi sur l’alimentation ne vous convainc pas ?

J’appelle ça de la poudre aux yeux pour les éleveurs. Soit on met en place quelque chose de fort en lait, porc et bœuf, soit on ne fait rien. Aujourd’hui, nous n’avons que des beaux discours. Si les pouvoirs publics ne nous aident pas, la guerre des prix continuera et l’éleveur restera la variable d’ajustement.

Que proposez-vous ?

Il faut une loi simple qui mette en place un prix minimum garanti, fixé avec les interprofessions et toutes les personnes que vous voulez, avec un indice que l’on pourrait revoir tous les six mois selon le prix des matières premières. Comme ça le paysan sort de la négo. Terminé. On ne le verra plus sur nos parkings, dans les rues, au ministère. Il sera dans sa ferme à faire son job, à en vivre et à voir l’avenir avec sérénité. Si après l’industriel et le distributeur se tapent dessus, tant pis pour nous. Au moins l’éleveur est épargné.

Les promotions ne sont que de la bidouille entre industriels et enseignes

Le projet d’encadrer les promotions à 34 % en valeur et 25 % en volume, ne devrait-il pas assainir les relations ?

C’est du gros pipeau. Chaque semaine, des distributeurs font des promos avec un pack de lait acheté et le deuxième à –60 %. Ça fait toujours que 30 % ! Il faut rappeler quelque chose : la promotion n’impacte pas la marge du distributeur. C’est ce qu’on appelle les Nip : nouveaux instruments promotionnels. C’est de la bidouille entre industriels et enseignes. Si un distributeur vend du porc en promo à 1,28 €/kg, c’est qu’il l’a acheté moins cher. Belle mentalité quand on sait que les éleveurs ont besoin d’au moins 1,40 €/kg pour vivre…

Ceux qui ont des outils d’abattage et de transformation peuvent se le permettre. Ils ne sont pas dans l’illégalité, mais dans un problème moral. Quand Thierry Cotillard, le patron d’Intermarché, dit dans un journal que si on continue cette guerre des prix, on aura encore des exploitations qui ferment et que sur janvier, il nous sort trois prospectus de promo sur le lait, il décrédibilise totalement notre profession.

Je suis pour l’interdiction pure et simple des promotions sur les produits d’élevage. Sauf à la demande du monde agricole évidemment. Ça fonctionne parfaitement bien en fruits et légumes, pourquoi ça ne fonctionnerait pas en lait, bœuf ou porc ?

Jusqu’où peut-on aller en offre de produits équitables, contractualisés, dans les rayons ?

C’est l’industriel qui fixe le seuil. En lait par exemple, nous travaillons avec trois industriels : Lactalis, Sodiaal et LSDH. Les deux premiers, à ce jour, ne veulent pas entendre parler de contrats tripartites. Je ne comprends d’ailleurs pas que la plus grande coopérative de France refuse une tripartite. Ça, j’ai du mal. Mais ils semblent préparer quelque chose de très intéressant, j’attends de voir…

Quant au troisième, fort heureusement, il est là. C’est le seul aujourd’hui à être dans cette démarche. Son seul problème, c’est sa capacité de production. Aujourd’hui, il ne représente que 10 % de mon lait. Dans le nord, je travaille avec un industriel belge pour ma filière Ch’ti porc. Dans le bœuf, c’est encore plus compliqué, je ne trouve pas les groupements pour avancer…

Vendre du Ch’ti porc des Flandres me coûte. Mais ça m’a tellement apporté en image…

En admettant que des industriels vous garantissent plus de volume, iriez-vous ?

Tout de suite.

Même avec des coûts supérieurs ?

On ne parle que de bœuf, de porc et de lait. Fort heureusement, dans mon magasin, je n’ai pas que ça. Je vends aussi des T-shirts, des perceuses… Bien sûr, faire du Ch’ti porc des Flandres me coûte. Mais ça m’a tellement apporté en image… En vente aussi car nous avons eu 15 à 20 % de progression sur le porc ! Et attention : tripartite ne veut pas dire vendre plus cher, mais que l’éleveur est content. Si après je décide de réduire ma marge, c’est mon problème, plus le sien.

Il n’y a pas un distributeur en Europe qui peut se targuer d’avoir nos optimisations logistiques

En quoi le modèle de Lidl est-il pertinent en la matière ?

Notre force dans l’achat, ce sont les volumes. Nous avons une stratégie de marques propres avec peu de références (1 700 contre plus de 50 000 pour d’autres supermarchés) et nous exportons sur toute l’Europe. Nous avons des avantages d’achats que n’auront jamais les autres. Donc je n’ai pas besoin de box de négociation pour taper sur les fournisseurs. C’est le volume qui m’aide. Ça ajouté à une organisation hypercentralisée (une centrale d’achat, 25 entrepôts, 1 500 magasins), il n’y a pas un distributeur en Europe qui peut se targuer d’avoir nos optimisations logistiques.

Michel-Edouard Leclerc, Serge Papin, Thierry Cotillard, vous… Avoir des personnalités médiatiques qui incarnent des stratégies de distribution est-il un passage obligatoire ?

Je pense que c’est surtout important d’avoir quelqu’un qui explique les choses. On développe une image négative à rester dans l’ombre. Au-delà du dialogue, je veux jouer la transparence. C’est une clé pour être crédible. On me reproche parfois de communiquer sur les tripartites, en mettant en avant les éleveurs sur les emballages, mais si on ne le fait pas, autant ne rien faire ! Car le but est de dire que si on vend tel produit plus cher qu’un autre, c’est parce que les éleveurs sont mieux payés. Je ne me suis jamais caché de faire de la com’ avec le monde agricole quand ça va dans son sens.

Propos recueillis par Alain Cardinaux