Lundi 28 août, 9h00. À l’ouverture du magasin Leclerc des Fontenelles, les premiers clients découvrent une montagne de briques de lait UHT demi-écrémé sous la maque Equilait 72. Ce « Lait équitable 100 % sarthois » est vendu 0,89 €/l. Le magasin veut frapper fort et a installé sept palettes et demie en plein centre de l’allée d’entrée.

Un objectif de 60 000 l par mois

« Dans les trois premières heures, nous avons déjà vendu plus d’un tiers de palette », se réjouit Ludovic Grassin, responsable du rayon de la crémerie. « Notre objectif est d’arriver à 60 000 l par mois, puis que ce lait soit proposé dans tous les Leclerc de la Sarthe », poursuit Christophe Renou, directeur du magasin. La nouvelle référence se situera bien au-dessus de la brique de premier prix vendue 0,66 €/l, mais en dessous de celle de lait de Région (Candia 0,91 €/l en rayon).

À l’origine de la démarche, David Bourdin et François Thomelin, éleveurs laitiers du nord de la Sarthe, ont décidé de se réapproprier la commercialisation de leur lait, tout au moins d’une bonne part de celui-ci. Ils ont été rejoints par Jérôme et Olivia Boissel ainsi que par Bastien Alix. Pour l’instant, quatre exploitations, qui représentent onze familles, sont donc engagées dans l’aventure.

Les maîtres à bord

Ce sont eux les maîtres de la marque, jusqu’à la négociation avec le client distributeur. Une solution pour se réapproprier son produit et reconstituer sa trésorerie tout en répondant aux attentes des consommateurs.

« Nous avons dû tout apprendre : le marketing, l’achat des papiers auprès de Tetra Pak, la négociation avec la distribution, comment acheter un code-barres, déposer la marque à l’INPI, assurer la communication sur les réseaux sociaux », explique David Bourdin. « Nous travaillons en prestation de service pour les transports, l’emballage, les analyses », complète François Thomelin.

Une première brique

Dans toute la démarche, le plus dur a sûrement été de trouver la laiterie qui accepte de n’être rémunérée que pour son travail. « Nous sommes très satisfaits avec la laiterie de Verneuil-sur-Indre qui assure la traçabilité de notre lait. Elle est positionnée dans le haut de gamme et pourra nous accompagner pour développer d’autres références », estiment les producteurs.

Les quatre exploitations sont en contrat avec Savencia, un contrat qui les autorise à livrer jusqu’à 20 % de leur lait à un autre opérateur. Ce qui n’est pas le cas avec toutes les laiteries. « Nous visons donc d’engager 20 % de notre volume dans cette aventure. Nous avons déjà des contacts en restauration collective également mais nous restons humbles. »

« Faire bouger les lignes »

« Nous ne prétendons pas révolutionner le marché laitier, juste faire bouger les lignes dans les relations commerciales avec les opérateurs », poursuivent-ils. Leur credo : assurer une meilleure valorisation de leur production laitière tout en répondant aux attentes de la distribution en circuits courts souhaitée par les consommateurs.

Yanne Boloh