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Clarifier le marché des allaitantes

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Le cahier des charges précisant les animaux éligibles au « cœur de gamme » diffère d’une enseigne à l’autre. © SEBASTIEN CHAMPION

La segmentation, nécessaire aux races à viande pour retrouver de la valeur ajoutée, rebat les cartes des relations commerciales avec les distributeurs. À la clé, une fixation des prix selon les coûts de production.

Victime collatérale de la guerre des prix depuis plusieurs années (lire ci-dessous), la filière allaitante gagne une bataille pour la revalorisation d’une partie de sa production. Cette victoire porte le nom de « cœur de gamme ». Il y aurait même de la part de la grande distribution une « prise de conscience » des difficultés des producteurs. « Disons de certaines enseignes », tempère Jean-Pierre Fleury, président de la Fédération nationale bovine (FNB).

Après un siège en règle pendant des semaines, la FNB a fait plier la grande distribution. C’est Système U qui, le premier, a signé un traité de paix. Carrefour a suivi. Avec Auchan et E.Leclerc, l’heure est à la trêve, les négociations sont en cours. À l’heure où nous imprimons ces pages, Intermarché, Casino et Lidl appellent au cessez-le-feu : des rendez-vous sont pris. Il reste Cora, qui déserte les discussions. « Mon téléphone est à l’écoute de tous les distributeurs, invite Jean-Pierre Fleury. Si le bras de fer avec Carrefour a été précurseur en matière de réflexion sur les relations commerciales, nous n’irons pas chercher les enseignes une à une. Les négociations sont ouvertes à ceux qui souhaitent réfléchir à un cahier des charges orienté vers le cœur de gamme. »

Déconnecter les laitières des allaitantes

L’objectif de la FNB n’est pas de faire signer un traité unique aux enseignes. Chacun reste libre de fixer ses engagements. Ce que le syndicat souhaite, c’est changer la répartition de la valeur ajoutée. Que le distributeur accepte de verser à l’éleveur une plus-value selon la qualité du produit qui lui est fournie, afin que soient couverts les coûts de production. Et surtout, de trouver un moyen pour que la production soit payée sans référence à FranceAgriMer. Lasses de ce système, la FNB, la Coordination rurale et la Confédération paysanne ne participent plus aux réunions de cotations hebdomadaires. À l’unisson, les syndicats plaident pour que les coûts de production constituent une référence dans la construction des prix. Au travers d’une segmentation qualitative, il est donc question de briser le lien entre le prix des réformes laitières et celui des vaches issues du troupeau allaitant. Aujourd’hui, l’effet domino commence par le cours de la réforme P, entraînant dans sa chute celui de la vache R qui, derrière, influence le marché des jeunes bovins, puis celui des broutards. « Dans la filière, c’est la catégorie la plus basse qui fait le prix, martèle Jean-Pierre Fleury. Du naisseur à l’engraisseur, nous faisons face à des vents contraires. »

Système U comme Carrefour se seraient rangés du côté du « prix responsable », en s’engageant notamment à payer le cœur de gamme quelques centimes, voire 1 € de plus par kilo par rapport à la cotation FranceAgriMer. Sur une carcasse de 450 kg, le calcul est vite fait. « Mais avec tous ces chiffres, est-ce qu’on ne vend pas du rêve aux éleveurs ? », doute Michel Manoury, président de la section viande de la Coordination rurale. S‘il assure son soutien au développement du cœur de gamme et aimerait que les animaux soient payés 1 € de plus, il n’y croit pas. « Ces choses là ne se décrètent pas. C’est l’offre et la demande qui font le marché. » Dubitatif, il s’interroge notamment sur l’avenir du piécé. « Il représente 60 % des rayons des supermarchés ! Alors, la plus-value s’appliquera peut-être sur le filet ou l’entrecôte, mais que se passera-t-il pour tout ce qui finira en steak haché ? »

Bien que les engagements de volume soient encore flous, les enseignes favorables au cœur de gamme assurent qu’elles distribueront dans les rayons de tous leurs magasins au moins 50 % de ce segment. « Personne n’a pensé que dans certaines zones, faute de pouvoir d’achat, il n’y aura pas de consommateurs en face ? », interroge Michel Manoury, qui souligne que, parfois, la vache laitière correspond davantage aux besoins des familles plus défavorisées.

Sensibiliser le consommateur

« Le ʺcœur de gammeʺ n’a d’intérêt que si le consommateur y adhère », admet Jean-Pierre Fleury. Il faudra donc lancer un plan marketing d’envergure pour créer un repère, faire en sorte que les barquettes soient identifiées au premier coup d’œil dans les rayons des grandes surfaces. Et la stratégie se fera enseigne par enseigne. C’est là qu’apparaît le prochain défi du cœur de gamme. Si chaque distributeur a sa propre définition, comment s’y retrouver sur le marché ? Ce qui est clair, c’est que le cœur de gamme se distingue du fond de rayon et du premium. Ce ne sera donc ni de la vache laitière, ni du haut de gamme ou du label.

Alors, toutes les vaches allaitantes non labellisées vont-elles intégrer le segment cœur de gamme ? Non. Toutes ne seront pas éligibles. Pourquoi ? À cause des fameux cahiers des charges qu’il reste à monter avec chaque enseigne qui adhérera au concept. « Chacun définira ses limites en termes d’état d’engraissement, de maturation, de type d’animaux…, expose Jean-Pierre Fleury. Sur 12 000 allaitantes abattues par semaine, il y en aura peut-être 8 000 qui regrouperont tous les critères. » Et la FNB espère que cela créera une motivation, de la part des éleveurs, à produire toujours plus de qualité. « Les distributeurs en feront ce qu’ils voudront », estime Michel Manoury, accusant Système U de déjà faire rentrer dans ses rayons moins de vaches classées minimum R+ (éligibles à leur cœur de gamme) que de R= (non éligibles.)

Et toutes ces femelles qui restent sur le carreau, qu’en fait-on ? La Confédération paysanne s’inquiète. « Le ʺcœur de gammeʺ va dans le bon sens mais pour combien de vaches ?, s’interroge Christian Drouin, responsable de la commission viande bovine. En Pays de la Loire, nous avons constaté que lorsque les allaitantes présélectionnées par la coopérative partent chez Système U, personne ne sait si elles passeront en cœur de gamme. Dix jours après, l’éleveur reçoit le paiement basé sur la cotation FranceAgriMer et patiente encore une dizaine de jours avant de savoir si le distributeur lui verse un supplément. » Et qu’advient-il des filières basées sur les plus-values déjà en place ? « Le ʺcœur de gammeʺ ne les remet pas en cause, prévient Jean-Pierre Fleury. Mais elles se construiront dorénavant sur ce socle. Ainsi, ces filières peuvent engager leurs négociations dès maintenant. Il est fondamental de les préserver. Elles font partie des spécificités à conserver impérativement, avec nos signes officiels de qualité. »

Depuis les tables rondes organisées l’an dernier au ministère de l’Agriculture, plus aucun syndicat n’attendait quoi que ce soit de la part des industriels. « C’est donc une bonne chose que la distribution fasse un pas vers le cœur de gamme, estime Michel Manoury. Mais je crains que les abattoirs ne voient pas ces engagements d’un bon œil. Peut-être réagiront-ils. » Reste aussi à savoir si la hausse accordée durera dans le temps. Personne n’a oublié la revalorisation promise il y a un an. Elle a duré quelques semaines, avant de se faire torpiller.

Hélène Chaligne

En finir avec la guerre des prix

« La réflexion sur le cœur de gamme est menée depuis deux ans, explique Jean-Pierre Fleury. Nous avons constaté que la guerre des prix menée par la grande distribution et les industriels tirait certaines catégories d’allaitantes vers le fond de rayon. » C’est à ce moment-là que l’interprofession comme les syndicats ont sonné le tocsin. Prise en étau, la production allaitante a étouffé entre le premier prix (la vache laitière) et le premium (les labels et le bio), deux segments dont la part de marché croît encore. « Les politiques sont restés passifs face à cette situation, laissant la distribution gérer le pouvoir d’achat du consommateur, considère Jean-Pierre Fleury. Ça n’est qu’à la publication de l’observatoire du prix et des marges, en 2015, qu’enfin la vérité a éclaté. À coup de promotions, la distribution a sorti 1,5 milliard d’euros des poches du consommateur et des nôtres, pour les mettre dans les siennes. »

Le cœur de gamme

Les critères du « cœur de gamme » divergent selon les enseignes. Certaines ont déjà dans leur rayon un semblant de cette segmentation. Si pour l’une, le cœur de gamme est une allaitante de moins de huit ans au moins classée R+, d’autres incluent dans leur définition les races mixtes.

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Cet article est paru dans La France Agricole

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