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Ils reprennent du poids face aux industriels

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Marques de producteurs, contrats tripartites… Les initiatives fleurissent, témoignant d’une volonté des éleveurs de s’impliquer dans la commercialisation.

La crise de l’élevage a laissé des dommages durables dans les relations entre producteurs et transformateurs. Le comportement rigide de certaines laiteries -  Lactalis vient encore de s’illustrer (lire page 21)  - a encouragé une vague d’initiatives collectives pour des laits dits « solidaires », de la part d’éleveurs avides de prendre le large ou de rééquilibrer le rapport de force.

Les producteurs de lait n’en ont pas l’exclusivité. Des projets alternatifs existent également en viande bovine ou porcine. Certaines démarches sont nouvelles. D’autres, plus anciennes, ont fait leurs preuves. Tour d’horizon de quelques-uns de ces partenariats hors des sentiers battus, avec ou sans les industriels, avec ou sans les distributeurs.

1 S’affranchir de son collecteur

« Beaucoup d’agriculteurs produisent sans savoir à quoi sert leur lait au final. Nous, on a préféré rester maîtres jusqu’au bout. C’est pourquoi nous commercialisons nous-mêmes notre lait. » Voilà le crédo de « En direct des éleveurs », un groupe de neuf exploitations de Loire-Atlantique et de Poitou-Charentes qui se sont réunies pour créer leur propre entreprise et monter leur site de transformation de lait UHT. Après quatre ans d’études, les éleveurs se sont lancés en septembre 2016. Aujourd’hui, 90 % des volumes sont vendus dans des magasins Leclerc et Système U du grand Ouest. Les enseignes ont été partenaires dans le montage du projet, pour réfléchir ensemble aux attentes du consommateur. Le choix s’est orienté vers un lait sans OGM, sans huile de palme… Le tout dans un emballage innovant, une poche souple « éco-conçue » et « 100 % recyclable ». Et les producteurs sont identifiés, photo sur leur site à l’appui. La relation avec la distribution s’est avérée constructive. « Nous leur avons vendu un projet, nous ne leur avons pas vendu un prix, détaille Jacky Gauvrit, l’un des initiateurs. Dans le contrat, il est ancré que nous devons vivre décemment. Les enseignes n’ont, par exemple, pas le droit aux promotions sur notre produit. » Le prix versé aux éleveurs est connecté à leur coût de production. Il oscille entre 360 et 400 €/1 000 l.

2 De l’éleveur à l’artisan boucher

« La démarche Porc des Hauts-Pays est née en 1996 de la volonté d’un petit groupe d’artisans bouchers et d’éleveurs de valoriser un porc plus qualitatif et local afin de se démarquer de la GMS », explique Alexis Toussaere, animateur de l’association des viandes de Porcs des Hauts-Pays. Première étape : élaboration d’un cahier des charges et dépôt d’une marque et d’un logo. Tous les maillons de la filière adhèrent à l’association : 25 éleveurs, deux groupements, 11 chevillards, 200 bouchers, deux fabricants d’aliments et un partenaire génétique. « C’est beaucoup plus efficace quand chacun s’en tient à son métier de base et cherche à s’améliorer dans un esprit de dialogue », souligne Alexis Toussaere. Les groupements jouent le rôle de tampon entre l’offre et la demande, et les chevillards sont les plus habilités à trier les carcasses.

3 L’industriel travaille à façon

Dans la filière laitière, c’est une laiterie du Centre, située en pleine zone de déprise et travaillant en marques de distributeurs, qui revisite les relations avec les producteurs. La laiterie Saint-Denis-de-l’Hôtel (LSDH) a ainsi été la seule à accepter d’embouteiller le « lait équitable » de FaireFrance, en 2012. FaireFrance lui achète un volume contractualisé de lait conditionné sous sa marque et se charge de sa commercialisation en grande surface.

Le système est un peu différent pour les 30 fermes de Cant’Avey’Lot : LSDH travaille à façon pour conditionner la majeure partie de leurs volumes mais n’a aucune obligation sur sa vente ultérieure, assurée par les éleveurs. Les packs sont valorisés dans les Franprix de la région parisienne. Sur le même modèle, un « Lait de la Vallée de la Bresse » va sortir prochainement. « En direct des éleveurs » passe aussi par LSDH mais seulement pour son lait en excédent. La laiterie le conditionne, puis l’achemine chez les clients de « En direct ».

4 Rééquilibrer par les contrats tripartites

Là aussi, LSDH s’illustre. Elle a signé plusieurs contrats tripartites impliquant l’organisation de producteurs du Centre APLBC avec Auchan, Lidl ou Monoprix… Le plus ancien – 7 ans – est celui le liant avec Biolait et Système U. Une démarche de solidarité mais pas seulement. « Les producteurs doivent être partie prenante de la commercialisation de leur production, en participant aux négociations avec les distributeurs. » Le système de facturation du lait se base sur des cycles plus longs que les cours mondiaux, afin d’écraser l’amplitude des prix. La transparence est la règle. « Tout le monde connaît la marge de chacun », confirme Emmanuel Vasseneix.

Marylou Bressand, Elsa Casalegno et Valérie Scarlakens
Changer de crémerie ? Impossible !

Agrial a fusionné avec Coralis en 2014, puis avec Eurial en novembre 2015, pour devenir le deuxième groupe coopératif français derrière Sodiaal (1). Il collecte 2,6 milliards de litres de lait. Agrial ne s’arrête pas en si bon chemin : en 2016, le rachat de la Fromagerie Guilloteau est confirmé.

Agrial est un exemple parmi d’autres. Les éleveurs sont spectateurs de fusions et acquisitions successives des transformateurs privés comme coopératifs, qui aboutissent à des mastodontes. Les trois quarts du lait produit en France sont désormais ramassés par une poignée de laiteries, ces dernières ayant multiplié les accords de collecte.

Dans ces conditions, il devient difficile pour les éleveurs de mettre les laiteries en concurrence, ou simplement d’en changer s’ils n’en sont pas satisfaits.

(1) Qui a lui-même avalé 3A en 2014.

Quand le consommateur s’en mêle

Le consommateur veut avoir son mot à dire sur les produits qu’il achète : comment ils sont produits et transformés mais aussi combien est payé l’agriculteur. C’est sur ce postulat qu’a été lancée la Marque des consommateurs « C’est qui le patron ? ! », en ciblant un produit phare, la brique de lait. Une SCIC (1), à laquelle les consommateurs adhèrent, détient cette marque et élabore le cahier des charges. Les briques sont en vente depuis quatre mois chez Carrefour et Colruyt mais d’autres distributeurs devraient suivre. C’est la laiterie LSDH qui conditionne. Elle a un contrat de licence avec la SCIC pour utiliser sa marque, et un contrat d’approvisionnement « classique » avec les 50 producteurs identifiés (à un prix garanti de 390 €/1 000 l). C’est elle aussi qui se charge de la commercialisation, même si la SCIC l’aide à trouver des débouchés. Le cahier des charges et le prix d’achat aux éleveurs sont décidés par les consommateurs, en concertation avec les producteurs. « L’innovation réside dans cet accord concerté avec tout le monde », insiste Nicolas Chabanne, l’un des concepteurs. Après le lait, un « beurre des consommateurs » devrait sortir avant l’été, fabriqué par Sodiaal.

(1) Société coopérative d’intérêt collectif.

Le beurre « C’est qui le patron », fabriqué par Sodiaal, va bientôt voir le jour. ©
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Cet article est paru dans La France Agricole

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