«Quand j'ai prospecté pour installer mon distributeur automatique de lait cru, début 2008, j'ai eu du mal à trouver un lieu. Aujourd'hui, tout le monde en veut !» Quand il a inauguré le premier distributeur de lait cru de France, en avril 2008, Gérard Gayet ne se doutait pas qu'il lancerait une mode.

Installé à Saint-Laurent-de-Chamousset (Rhône), il vend 10 % de ses 200.000 litres de quota par ce moyen. «Initialement, je voulais me dégager du temps pour ma deuxième activité, les stages équestres. Je pensais en tirer une rémunération suffisante pour embaucher un salarié qui s'occuperait de mes quarante-cinq brunes.»

C'est dans un article de presse que Gérard a découvert l'existence de distributeurs de lait cru en Italie, où ils sont assez répandus. «Je suis allé voir le fabricant en 2007, je me suis décidé en janvier 2008 et j'ai installé le distributeur en avril.»

Coût de l'opération: 28.000 € pour un modèle de grande capacité, avec un volume de cuve de 300 l et un caisson en aluminium. Gérard l'a installé sur le parking d'une station de lavage, à l'entrée de la zone commerciale de L'Arbresle (Rhône), une ville de 7.000 habitants.

Le propriétaire du terrain lui loue un emplacement 250 € par mois, ce qui est cher. Il arrive en effet que commerces et municipalités mettent gratuitement un lieu à disposition.

«Le choix de l'emplacement est fondamental, insiste Gérard. Il faut viser une agglomération importante, au moins 10.000 habitants, et une zone de passage. Les meilleures places sont situées à proximité des grandes surfaces ou en zone résidentielle. Sur la ferme, les petits modèles de 100 l, moins coûteux, de l'ordre de 6.000 €, conviennent. Mais il faut être bien situé, à proximité d'un bourg ou d'une voie de passage.»

L'installation est simple: l'appareil fixé au sol par quatre boulons nécessite uniquement un raccordement au réseau électrique. Pour le ravitailler, il suffit d'enlever la cuve en place, montée sur roulettes, et de placer celle qui contient le lait, que Gérard amène dans une remorque.

Du lait vendu 1,10 €/l

Le consommateur est guidé pour se servir par des indications sur un petit écran. «Le prix de vente à 1,10 €/l est un compromis entre la plus-value souhaitée et les tarifs en grandes surfaces, où le lait bio vaut 1,30 à 1,40 €/l.» Un distributeur de bouteilles à 0,30 € est inclus. «J'en vends une pour 7 l.» La majorité des habitués viennent avec les leurs.

Au quotidien, Gérard compte un quart d'heure sur le site pour changer la cuve et nettoyer la fontaine, un quart d'heure chez lui pour nettoyer la cuve, et près d'une heure de transport. Pas question de ne venir qu'un jour sur deux, même si la législation le permet, au prix d'un avertissement au consommateur.

«Le lait, réfrigéré à 2 °C, pourrait tenir trois à quatre jours sans problème. Mais il faut respecter la fraîcheur, c'est un argument majeur de vente. Le temps que j'y passe n'est pas perdu, c'est l'occasion de rencontrer les consommateurs. C'est positif pour la vente! Les gens aiment voir la tête du producteur. Au début, j'y restais pas mal de temps, pour expliquer le fonctionnement, informer sur le lait et sa production.» Aujourd'hui encore, il y va dès que l'occasion se présente.

A l'installation de l'appareil, Gérard a diffusé par la Poste quelque 12.000 imprimés de présentation et créé un site internet.

«Cela m'a coûté 4.000 €. Avec un distributeur, il n'y a pas d'horaires imposés, ni pour l'éleveur, ni pour le consommateur. Les gens apprécient d'avoir un produit frais en permanence, mais aussi le côté ouvert 24 heures sur 24. Je fais des ventes en pleine nuit! Quant à moi, je peux passer quand j'ai le temps. De mars à novembre, je viens avant la traite, à 6 heures, pour ne pas me trouver bloqué dans les bouchons. L'hiver, je viens en fin de matinée.»

Gérard n'a eu aucun retour négatif des clients. «Au contraire, les gens me téléphonent, m'envoient des mails.» Les problèmes avec la machine ont été limités: de temps en temps, une pièce de monnaie se coince dans le monnayeur.

Alerte par SMS

«Il y a une alarme pour le froid et une pour le volume de lait, poursuit-il. Quand la température s'élève ou quand la cuve est vide, je reçois une alerte par SMS sur mon portable. Jusqu'à présent, je n'ai pas eu de soucis avec le froid, seulement avec le volume, quand je tâtonnais encore pour les ventes.»

Gérard a écoulé 20.000 l au cours de la campagne précédente, et il est sur des volumes similaires cette année.

«Je vends en moyenne 65 l par jour, avec une répartition inégale dans la semaine: autour de 110 l le vendredi, jour de marché à L'Arbresle, et le samedi. Ca tombe entre 40 et 70 l les autres jours. C'est trop peu pour embaucher un salarié il faudrait vendre 150 l —, mais je couvre mes frais.»

Les volumes sont à peu près constants d'une saison à l'autre, même en été. Ce sont les conditions météo qui influent le plus. S'il pleut toute la journée, s'il gèle ou s'il neige, les ventes chutent de moitié. Le lait invendu n'est pas perdu, il retourne dans le tank.

«A l'avenir, je vise 200 l par jour, afin de diminuer ma production totale en conservant le même revenu. Je souhaite alléger ma charge de travail plutôt que d'augmenter mon revenu ou embaucher un salarié. Pour toucher de nouveaux clients, je songe à déplacer le distributeur devant une grande surface qui est intéressée. J'aimerais aussi organiser les éleveurs qui ont acheté un distributeur au sein d'une association pour nous faire connaître et informer les consommateurs.»

1. Emplacement. Gérard Gayet a installé son distributeur de lait cru sur le parking d'une zone d'activité commerciale, face à deux enseignes de la grande distribution.

2. Lait bio. Le lait vendu au distributeur est issu du troupeau de quarante-cinq brunes, élevées depuis dix ans en agriculture biologique.

Les clients recherchent la saveur d'antan

Cet été, Gérard Gayet a réalisé une enquête de satisfaction auprès de ses clients.

- 70 % achètent le lait cru par nostalgie du temps où ils allaient le chercher à la ferme. Beaucoup sont des agriculteurs retraités.

- 80 % ont entre quarante et soixante ans. Les jeunes ménages sont sous-représentés. Ils ne savent pas comment utiliser le lait cru, et certains ont peur d'en donner à leurs enfants.

- La clientèle n'habite pas forcément à proximité: moins de 20 % vivent à moins de 5 km et 20 % à plus de 20 km.

- lls sont sensibles à l'aspect «écolo», la majorité apportant leur propre bouteille.

- Beaucoup redécouvrent la saveur du lait cru et se remettent à cuisiner avec.

- Le rythme est de 1,2 achat par semaine, à hauteur de 1,5 l de lait.

Points forts

- Satisfaction de vendre le lait en direct

- Pas d'horaires imposés pour la vente

- Souplesse pour recharger le distributeur

- Liberté d'achat pour le consommateur

Points faibles

- Contrainte quotidienne

- Rentabilité dépendante de la fréquentation

- Mise en oeuvre difficile loin d'une grosse agglomération

par Elsa Casalegno (publié le 9 décembre 2009)