De nombreuses exploitations qui adhèrent aux 19 associations du réseau des Afocg (Associations de formation collective à la gestion) sont en circuit court. Ce chiffre monte à 87 % à l’Afocg du Quercy, qui organisait à Figeac les rencontres nationales de l’InterAfocg les 24 et 25 octobre 2016. Arrivées à une certaine maturité, ces exploitations croulent toujours sous la demande de produits locaux, mais aussi le travail. Le tout parfois pour des revenus plus que modestes malgré la qualité des produits vendus.

Lors de ces passionnantes rencontres du Quercy, quatre questions surgissaient sans cesse : comment fixer les prix pour gagner sa vie sans faire fuir le client ? Comment ne pas être submergé par le travail ? Comment ne pas se laisser étouffer par cette demande croissante de produits locaux en circuit court ? Quels réseaux choisir pour maîtriser la vente, garder le contact avec la clientèle tout en optimisant le temps passé ?

Une demande toujours croissante

Aux participants témoignant de la croissance irrésistible de la demande vis-à-vis de leurs marchandises, Jacques Mathé, professeur d’économie rurale à la faculté de Poitiers, répondait : « L’approvisionnement local est une tendance de fond, un gisement de croissance dans notre pays. La demande est forte : il y a de quoi travailler. Les projets sont de plus en plus professionnels, plus structurés. La demande est largement supérieure à l’offre. Et déjà se pose pour les pionniers le problème de la transmission des outils qu’ils ont bâti. »

À quel prix ?

Autre souci, selon Jacques Mathé : fixer le prix du produit qui doit couvrir non seulement le coût de production mais aussi le temps de travail et les valeurs immatérielles que l’on vend quand on propose un poulet élevé à la ferme. Cette difficulté à fixer le prix, Michelle et Hervé Aribaud qui témoignaient dans La France agricole du 20 février 2015 la connaissent. Ils ont suivi avec leur Afocg dans le Loiret une formation pour fixer ce fameux prix. Et depuis ils appliquent chaque année une hausse raisonnable du prix de leurs volailles de qualité.

Malgré cet alignement demandé par Monsieur et accordé avec parcimonie par Madame qui ne veut pas perdre sa clientèle locale, ils sont toujours submergés par les demandes. « Nous avions calculé à l’époque un total de charges par poulet de 8,20 €. Nous avons réajusté nos prix à la hausse. Aujourd’hui, nous vendons nos poulets de 2,2 kg en moyenne à 7,70 €/kg. Nous sommes toujours en rupture de marchandises. La demande est là. Mais on freine. Nous recevons des jeunes stagiaires qui en veulent, mais ils ne trouvent pas le foncier. Nous vendons toute notre production dans un rayon de 10 kilomètres seulement », explique Michelle Aribaud.

Jacques Mathé commente : « Lorsque l’on monte un projet, il faut se demander combien on veut gagner ? Quelle marge nous estimons devoir prendre ? Si c’est 20 %, que faut-il mettre en œuvre pour atteindre ce revenu ? Quel temps de travail cela nécessite ? Et surtout dans le calcul, n’oublions pas la marge de sécurité à prendre en fonction du risque que l’on souhaite prendre et les valeurs immatérielles à intégrer. »

Ne pas se laisser déborder

Autre question : comment choisir son circuit de commercialisation pour ne pas faire exploser son temps de travail ? Jean-Christophe Housieaux du Puy-de-Dôme a commencé la production de miel en 2011 avec 76 ruches. En six ans, il a acquis une grande technicité dans ce métier au point de vendre aussi des essaims à d’autres collègues apiculteurs. Aujourd’hui, il a 400 ruches en production, produit 10 tonnes de miel et vend 200 essaims. Et il a stabilisé, pour l’instant, son réseau de distribution.

« Pour les essaims, j’ai visé les grossistes et les autres apiculteurs pour ne pas avoir à gérer les récriminations des amateurs : je vends les essaims par 20. Cela va plus vite. Et les exigences de ces clients sont vraiment professionnelles. » De la même façon, Jean-Christophe a travaillé sa clientèle de miel. Il vend un peu chez lui pour le voisinage, mais vise essentiellement la clientèle de supérettes et supermarchés. « La majorité des clients sont dans les grandes surfaces. Livrer un carton ou deux à des épiceries fines en centre-ville, cela prend trop de temps. »

Jean-Christophe Housieaux a délégué la partie relative à la négociation commerciale au GIE auquel il a adhéré. « Nous sommes trois apiculteurs dont le créateur du GIE qui fournit 70 % de la marchandise. Le GIE s’occupe de la négociation complexe des contrats. Mais chaque apporteur garde sa clientèle. Nous avons une politique de prix simplifiée pour faciliter la mise en rayon. Personnellement, j’ai deux prix. La grande distribution ne compte pas sur le miel pour faire la marge du magasin. Nous arrivons donc à négocier des prix corrects. Et les consommateurs n’hésitent pas à mettre le prix quand le produit est de qualité. »

« Je livre partout la même marchandise de qualité pour garder l’authenticité de ma production et par respect pour tous mes clients. Et je préfère pour vendre être à côté des pots de Nutella que dans le rayon des produits du terroir : il y a davantage de passage. La commercialisation, ce n’est pas ce que j’aime le plus. Cela explique aussi que je me suis organisé pour ne pas y passer tout mon temps. » Déléguer ce que l’on ne sait pas faire ou ce que l’on a moins envie de faire est une autre clef, selon Jacques Mathé. En 2016, les ventes par le GIE assurent 68 % des 75 000 € de chiffre d’affaires de Jean-Christophe Housieaux et la vente des essaims, 29 %.

Pas de circuit tabou

Cette diversité des circuits courts a fait naître des débats. Comme la visite du rayon des produits locaux dans le Gamm vert de Figeac. « Peut-on faire confiance à un responsable qui parle avant tout business ? » s’interrogeaient des congressistes à l’issue de la visite. La réponse sera apportée par des producteurs locaux. « Quand ce rayon a été lancé, il n’y avait rien dans la ville. Ce Gamm vert a cherché à établir un lien avec les produits du territoire. Il peut y avoir convergence d’intérêts, y compris avec des structures commerciales. Une énergie s’est dégagée de cette coopérative pour notre territoire », décrit un exploitant.

Il a aussi aidé un producteur de yaourts à se lancer alors que la banque, elle, hésitait. « On peut collaborer sans se faire manger », reprend un autre producteur dans la salle. Là est bien la question essentielle, selon Jacques Mathé. « La raison qui a poussé bien des agriculteurs à se lancer dans les circuits courts, c’est de garder ou retrouver le pouvoir de négociation. Tout est dans la notion de gouvernance : est-ce que le producteur peut ou non négocier avec la coopérative ou la grande surface. Si c’est la réponse est non, il faut changer de circuits. » Sinon on revient à ce que l’on a voulu fuir.

Marie-Gabrielle Miossec