Le chantier des prix rémunérateurs enflamme les États-généraux de l’alimentation. Faut-il jouer sur les coûts de production ? Imposer des prix planchers ? Aucune proposition ne fait l’unanimité.

Un seul point semble mettre tout le monde d’accord : la nécessité de reconnecter l’offre agricole à la demande des consommateurs pour créer de la valeur. Une question au cœur de la huitième conférence européenne des coopératives agricoles, qui s’est tenue à Paris le 19 septembre.

Stratégies clients

« Il y a rémunération quand un produit rencontre un marché », a rappelé à cette occasion Michel Prugue, président de Coop de France. Pour lui, « le problème de fond est de savoir quel marché nous voulons servir et, une fois défini, comment nous améliorons nos performances et nous faisons de la différenciation, qui amène de la valeur complémentaire ».

Dans cette optique, les coopératives se veulent un maillon indispensable « pour mettre l’aval et l’amont en relation ». Et de vanter diverses « stratégies clients » mises en place, comme le lancement de « Via lacta » par Prospérité fermière-Ingredia, l’exploitation de « fermes pilotes » par D’Aucy… Ainsi que des expériences de contractualisation heureuses : entre la Coopérative de Boisseaux et McDonald’s, pour l’approvisionnement en blé à forte teneur en protéines, ou encore entre Rougeline et Carrefour, avec des tomates répondant à un cahier des charges élaboré en commun.

Besoin de nouveaux modèles

« Coopératives et agriculteurs ne peuvent plus laisser le monopole des relations clients aux distributeurs », confirme Baptiste Bannier, du cabinet de conseil et d’audit PWC. Or selon sa dernière étude, présentée lors de la conférence, le modèle historique des filières, fondé sur la standardisation et la massification des produits, perd en pertinence.

« Le secteur se mue pour répondre à ses nouveaux enjeux : le besoin d’agilité pour adresser des besoins spécifiques, un rapprochement avec le producteur et/ou consommateur afin d’identifier les tendances, adapter les modes de production, obtenir de la visibilité à long terme », constate l’étude.

De nouvelles approches doivent être définies, en co-construction entre les acteurs et sur le long terme, ajoute Baptiste Bannier, car « la mise en place d’une filière demande du temps : au moins trois, quatre ans ! »

Alain Cardinaux