Le groupe de presse Les Echos organisait, le 23 septembre 2014, une nouvelle conférence sur le développement à l'international des coopératives agricoles. Acteurs du monde coopératif, mais également experts en économie et en marchés internationaux, s'étaient donné rendez-vous au Salon Hoche à Paris. 

« Quand on regarde les courbes de croissance, on voit que les coopératives doivent aller chercher les marchés ailleurs. Le développement des coopératives à l'international est une opportunité pour gagner en importance et pour peser dans les débats au sein du conseil d'administration », estime Yves Pelle, du cabinet d'audit PwC. Pour cet expert, il ne fait aucun doute que certaines coopératives agricoles françaises « ont vocation à devenir des importateurs globaux ». (voir l'interview croisée de Philippe Mangin et d'Yves Pelle)

Implantation à l'étranger via les filiales

Hubert de Roquefeuil, directeur général d'InVivo NSA (implanté dans 19 pays, deux tiers du chiffre d'affaires à l'international), distingue l'exportation du développement international avec implantation. « Les enjeux ne sont pas les mêmes », insiste-t-il. Pour implanter une usine à l'étranger, il est indispensable de « passer par des véhicules privés » (filiales) et d'avoir le soutien des élus. « Le degré d'engagement est important car il faut avoir une vision à long terme et une bonne appréhension des facteurs de risques sanitaires, politiques ou liés à la volatilité des prix », ajoute-t-il.

Accepter le modèle du pays dans lequel on s'installe

« On a parfois affaire à des cultures très différentes qui nécessitent de ne pas avoir un seul modèle à dupliquer. « Chaque pays est différent et, par conséquent, chaque implantation sera différente », remarque le représentant d'InVivo, qui conseille de « faire confiance aux locaux. »

Importance de la marque

« Blue Whale a toujours cru à l'international », explique son directeur général, Alain Vialaret. La coopérative spécialisée dans la pomme a réalisé 180 millions d'euros de chiffre d'affaires à l'international cette année. Pour ce dirigeant, la politique de marque est prépondérante dans un développement à l'international. Elle est un signe de qualité et de reconnaissance pour le consommateur, « à condition de la faire vivre toute l'année ». La coopérative a ainsi négocié un accord avec des producteurs brésiliens pour être présente « en contre-saison » (hémisphères Nord ou Sud).

Alain Vialaret défend également l'idée de s'adapter au goût de chaque pays. « En Chine par exemple, la pomme s'offre en cadeau, elle doit donc être parfaite esthétiquement », explique-t-il.

P.B.